Pricing: 10 tácticas para crear una estrategia de precios eficaz

Publicado el 30 de Noviembre 2017 a las 2:56 PM

La fijación de precios suele ser un desafío para muchas empresas. Aquí te presentamos algunas recomendaciones para establecerla de manera eficaz.

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En toda organización, diseñar una estrategia de precios eficiente exige una profunda comprensión de la psicología de los consumidores, así como un enfoque sistemático para establecerlos, adaptarlos y cambiarlos. Por ello, una adecuada estrategia de pricing para tu empresa te permitirá obtener excelentes beneficios, llevándola a un crecimiento sostenible y un buen margen de ganancias.

Las siguientes tácticas te ayudarán a consolidar dicho objetivo:

1. Determina tus objetivos comerciales. Ten en cuenta las siguientes consideraciones de objetivos comerciales para usarlas como determinantes para la base de los precios:

  • Aumentar la rentabilidad.
  • Mejorar el flujo de caja.
  • Penetrar en el mercado.
  • Mayor cuota de mercado.
  • Aumentar los ingresos por cliente.
  • Derrotar a la competencia.
  • Satisfacer la capacidad y la utilización de recursos.
  • Introducir un nuevo producto.
  • Alcanzar un nuevo segmento.

2. Analiza exhaustivamente los precios de mercado. Considera el contexto y la amplitud del mercado en el que competirás. Si éste presenta muchos competidores que ofrezcan productos o servicios similares, es probable que se compita en función al precio. En ese caso habrá que hacer todo lo posible para mantener bajos los costos operativos, garantizando así un mayor margen de beneficios. Si, por el contrario, tienes un producto o servicio positivamente diferenciado y con alto valor, tu oferta estará más propicia a una fijación de precios superior (o premium pricing). En ese caso podrás aplicar una forma distinta de marketing, que enfatice la comercialización de alta calidad y el servicio al cliente.

3. Analiza a tu público objetivo. Este paso te permitirá saber por qué y cómo usarán los clientes tu producto o servicio, de acuerdo a sus necesidades más específicas y urgentes. Hay que partir de las siguientes preguntas: ¿qué valor percibido y real le aporta mi producto o servicio al cliente? ¿Qué es lo que gana éste al consumirlo? Tu modelo de precios y tus campañas de promoción deben alinearse a las respuestas que tengas para esas interrogantes.

4. Perfila tu paisaje competitivo. Seas un proveedor diferenciado o uno de bajo costo, tus precios y los de los competidores son una influencia importante para la estrategia que establezcas en torno a dicho factor. Te sugerimos el siguiente enfoque para los compradores directos e indirectos:

  • Identifica al menos tres competidores directos y estudia la estructura de sus precios.
  • De acuerdo a las necesidades que los clientes necesitan cubrir, considera qué otros productos o servicios pueden sustituir a los tuyos. Averigua los precios aplicados por estos competidores indirectos.

5. Crea una estrategia de precios y un plan de ejecución. Tras considerar el mercado y los potenciales clientes, y haber llevado a cabo el análisis competitivo, habrá que considerar algunas de las estrategias más empleadas. Son las siguientes:

  • Pricing de penetración: el precio es artificialmente bajo para entrar con facilidad al mercado.
  • Pricing de economía: precios bajos todos los días, enfocándose en un reducido costo de fabricación y entrega.
  • Premium pricing: alto precio por alto valor.
  • Skimming: implica vender un producto a un precio elevado, en un mercado en el que su demanda sea baja. Una vez que se haya atraído a suficientes clientes como para incrementar la demanda, lo que sigue es bajar los precios e implementar otras estrategias en torno a éstos.
  • Pricing promocional: descuentos durante un período de tiempo con ofertas de una única ocasión.
  • Pricing psicológico: busca que el consumidor responda ante un patrón emocional y no ante una decisión lógica marcada por el propio mercado mediante la fijación de precios que desencadenan la acción. Por ejemplo, cobrando S/0,99 en lugar de S/1,00.
  • Versioning: ofrece diferentes niveles para los servicios o productos: bueno, mejor, superior.
  • Sandwich pricing: manejando precios un precio alto, uno medio, y uno bajo para un producto -basándose en el tamaño o la cantidad del mismo-, los clientes suelen inclinarse hacia el artículo de precio medio.
  • Pricing competitivo: dar a nuestro producto el mismo precio que el de los competidores.
  • Pricing basado en el valor: fundamenta su política de precios en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el coste del mismo.

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Fuentes:

- Increnta

- Inc.