Las actividades comerciales son enteramente dinámicas. Si bien algunos de sus componentes parecen inalterables (como los conceptos de productor, producto o servicio y consumidor), existen elementos que deben amoldarse a los constantes cambios. Para aliviar la presión en estas transiciones es necesario conocer determinados valores como el punto de equilibrio.

Este concepto conlleva un cálculo que toma en cuenta los costos operativos, variables y fijos para determinar un estado donde se obtienen los mismos egresos que ingresos. Esto es, no se generan ganancias ni pérdidas y se puede continuar con la producción. "A partir de ese punto, un incremento en las ventas produce ganancias y una reducción de las mismas genera pérdidas", indica Roger Albornoz, docente del Programa de Alta Especialización en Dirección Comercial de ESAN. Al conocer cuál es el punto de equilibro, entonces, las organizaciones tienen la seguridad de continuar operando sin caer en pérdidas.

"Al igual que ocurre en cualquier inversión, en la que se espera un retorno favorable, en las actividades comerciales se busca que el uso de los recursos ocasione un impacto favorable a las ventas en el corto plazo", indica el especialista. Por ello, es necesario determinar cuánto costará hacer uso de esos recursos sin poner en riesgo la operación.

Las actividades comerciales incentivan las ventas, como las promociones, los descuentos, las ventas cruzadas, las exhibiciones o la publicidad. Para ello requieren de una inversión para su ejecución e implementación, además de una coordinación de diversas áreas para una óptima ejecución. Para poder invertir en ellas es necesario determinar numéricamente cuál es la mínima cantidad de ventas. Una vez definida, se sabrá si se pueden realizar estas actividades para mejorarlas.

Para Albornoz, "el punto de equilibrio es una referencia importante, que influye en la planificación y el desarrollo del negocio". Es necesario manejar ese cálculo cuando se desea conocer y evaluar alternativas que puedan aumentar la productividad y la rentabilidad. "Nos permite entender el nivel de ventas mínimo esperado y nuestra capacidad de inversión o recursos para cumplir con los objetivos de la compañía", afirma el académico.

Este valor se hace necesario para construir modelos que permitan la variabilidad de precios sin afectar los costos y contribuyan al análisis de costo-valor-utilidad en la toma de decisiones. Es importante señalar que el punto de equilibrio facilita la observación del panorama general, siempre que se tomen en cuenta todas las variables, el estudio de los riesgos y el impacto que estos pueden tener a nivel comercial y operativo.

Por todo lo anterior, se concluye que la determinación del punto de equilibrio es una de las medidas centrales para cualquier tipo de organización y actividad comercial. Es una herramienta estratégica clave al momento de determinar la solvencia de un negocio y su nivel de rentabilidad. También es útil al momento de la toma de decisiones empresariales y para que determinar hasta qué punto una empresa puede continuar vendiendo sin caer en pérdidas.

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¿Es importante el punto de equilibrio?

Fuentes:

Entrevista a Roger Albornoz, docente del Programa de Alta Especialización en Dirección Comercial de ESAN.

Gestión. "El punto de equilibrio (Parte 1)".

Emprende Pyme. "¿Qué es el punto de equilibrio?".