Las 4C: ¿cómo usar las variables actuales para analizar a los consumidores?

Publicado el 27 de Junio 2019 a las 9:39 AM

El modelo 4C representa un cambio de mentalidad al momento de desarrollar estrategias de marketing en las empresas. Entender y analizar al consumidor de esta forma permite crear contenido personalizado y experiencias únicas.

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El análisis 4C es un modelo del marketing que busca realizar una evaluación del cliente en un contexto más grande. Las 4C (consumidor, comunicación, costo y conveniencia) reemplazan al mix tradicional de 4P (producto, precio, plaza y promoción) para orientarse mucho más hacia las personas, sus hábitos y el entendimiento de sus comportamientos.

Refleja, además, un cambio de mentalidad para los expertos en marketing, que elaboran cada proceso desde el punto de vista del cliente. La base del análisis es el estudio de los deseos y las necesidades de los usuarios y, a partir de ello, se consideran las otras variables:

1. Consumidor. Se estudian y comprenden las principales necesidades en su vida diaria, con el objetivo de crear o vender un producto deseable y único. Aquí también evalúan el mercado correcto (un nicho sin explotar) y el tipo de cliente que más se ajusta a lo que la marca desea otorgar. La finalidad es ofrecer algo rentable ante los ojos de los usuarios y ante los planes de la empresa.

2. Costo. Es el análisis del precio que representa para el consumidor el hecho de satisfacer sus necesidades. Hoy en día, ellos tienen cientos de opciones de marcas y diversos canales para revisarlas. Él decide qué comprar y a qué precio sin importar que la tienda se encuentre incluso en otro país. Por ello, las marcas deben analizar qué ventajas pueden brindar relacionadas con el valor y el precio de los productos y que puedan satisfacer a los usuarios actuales.

3. Conveniencia. Hace referencia al lugar dentro de la estrategia de marketing. Sin embargo, ahora es distinto, ya que está orientado mucho más al cliente y se enfoca a lo que él está dispuesto a realizar para comprar un producto. Es decir, evaluar el esfuerzo que hace el consumidor para conseguir algo: ir hacia una tienda, revisar su sitio web, observar distintas opciones de venta en redes sociales, etc. Para todo esto, también es importante analizar los hábitos de los usuarios, quienes ahora se han vuelto mucho más digitales. El objetivo final será revisar si los productos son fáciles de adquirir y no representan un esfuerzo innecesario para las personas.

4. Comunicación. Es la clave para cualquier negocio y sin ella no sería efectiva ninguna estrategia. A comparación de la promoción (del mix 4P), la comunicación está orientada a la interacción con los consumidores. La marca evalúa el tipo de lenguaje, los formatos a los que más responden, los horarios más acertados, entre otros factores que influyen en las respuestas de los usuarios. El uso de redes sociales es lo más importante en la actualidad para llegar exitosamente a los clientes y brinda la oportunidad de medir una serie de factores durante la interacción (métricas).

Entender a los consumidores permite incluso a pequeñas empresas competir con grandes organizaciones y hacerse un espacio en el mercado. Las marcas hoy en día necesitan ofrecer productos y servicios personalizados y experiencias significativas a los usuarios. Solo así podrán impactar en los nuevos clientes que cada día están más conectados y demandan más contenido.

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Fuentes:

Cleverism. "Understanding the 4C's of the Marketing Mix".

4C Consumer Insight. "Market analysis".