/ 
Ocho consejos para gestionar una cartera de clientes
Ocho consejos para gestionar una cartera de clientes
Compartir en:
Contar con una cartera de clientes permite a las empresas prospectar de manera más eficiente y aumentar sus ventas. Esto se da, solamente, si se está apuntando al mercado correcto.
Los siguientes consejos servirán para contar con una cartera de clientes mucho más especializada:
1. Clasificar agenda: Se debe separar la cartera en clientes, proveedores, tipo de servicio o producto que brindan o requieren, etc. Es importante segmentarlos de manera que sea sencillo ubicarlos y así acelerar el proceso de ventas.
2. Datos al detalle: Obtener toda la información sobre la compra, no solo sobre el cliente, permitirá ofrecer productos y servicios similares o complementarios.
3. Establecer una rutina: No se debe dejar la gestión de la cartera de clientes para los ratos libres. Lo adecuado es determinar tiempos para las llamadas y visitas de prospección.
4. Hacer seguimiento: Ninguna venta acaba con la entrega del producto o servicio. La importancia de conocer todos los pasos desde el primer contacto hasta la post venta es la posibilidad de conocer el periodo de maduración de una venta.
5. Usar un sistema de colores: Contar con un sistema visual sirve establecer recordatorios para el contacto con los clientes. Se puede definir los rojos como aquellos con los que se debe comunicar de inmediato, los verdes como aquellos a ser contactados a corto plazo, y la etiqueta amarilla para aquellos que no muestran interés.
6. Priorizar: Conocer el valor de cada cliente permite priorizar y diferenciar cuáles son aquellos que resultan más rentables para la compañía. Los clientes identificados como aquellos de mayor valor deberán ser a los que más atención se preste.
7. Vincular todo el proceso: Todas las áreas deben estar al tanto de la cartera de clientes y tener acceso a los datos actualizados.
8. Generar confianza: Mantener el contacto con los clientes más allá de la venta de productos o servicios permite generar un vínculo que trasciende lo comercial.
¿Estás interesado en conocer más sobre gestionar una cartera de clientes? Inscríbete al curso Estrategias y técnicas de venta de ESAN.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
Más allá de la resiliencia: la orientación a resultados como clave del éxito
Lydia Arbaiza, decana de ESAN, destacó en Gestión que la orientación a resultados es la filosofía clave para que las empresas peruanas trasciendan la coyuntura y aseguren su sostenibilidad. Arbaiza soslayó que, siguiendo el ejemplo de gigantes como Alicorp o AJE, las organizaciones deben adoptar una cultura de ejecución y medición constante.
¿Hijo del dueño o gerente externo? Cómo gestionar la sucesión sin conflictos
Carlos Aguirre, profesor de los Programas del área de Finanzas de ESAN, analizó en Gestión la delicada convivencia entre el Consejo de Familia (que vela por el legado) y el Directorio (enfocado en la estrategia y meritocracia) en las empresas familiares. Para mitigar estos conflictos, priorizó la importancia vital del Protocolo Familiar: un marco normativo que actúa como árbitro para garantizar que la armonía familiar no sacrifique la competitividad del negocio.
Más allá del software: El gran reto de la IA no es la tecnología, es la gente
Jhonnatan Horna, profesor del área de Operaciones y Tecnologías de la Información de ESAN, precisó en Gestión que la adopción de la IA no es un desafío tecnológico, sino de gestión del cambio. El docente sostuvo que, para evitar que estas herramientas terminen abandonadas, los líderes deben priorizar la utilidad real sobre la novedad y crear un entorno seguro donde el equipo pueda experimentar sin miedo al error.