/ 
Ocho consejos para gestionar una cartera de clientes
Ocho consejos para gestionar una cartera de clientes
Compartir en:
Contar con una cartera de clientes permite a las empresas prospectar de manera más eficiente y aumentar sus ventas. Esto se da, solamente, si se está apuntando al mercado correcto.
Los siguientes consejos servirán para contar con una cartera de clientes mucho más especializada:
1. Clasificar agenda: Se debe separar la cartera en clientes, proveedores, tipo de servicio o producto que brindan o requieren, etc. Es importante segmentarlos de manera que sea sencillo ubicarlos y así acelerar el proceso de ventas.
2. Datos al detalle: Obtener toda la información sobre la compra, no solo sobre el cliente, permitirá ofrecer productos y servicios similares o complementarios.
3. Establecer una rutina: No se debe dejar la gestión de la cartera de clientes para los ratos libres. Lo adecuado es determinar tiempos para las llamadas y visitas de prospección.
4. Hacer seguimiento: Ninguna venta acaba con la entrega del producto o servicio. La importancia de conocer todos los pasos desde el primer contacto hasta la post venta es la posibilidad de conocer el periodo de maduración de una venta.
5. Usar un sistema de colores: Contar con un sistema visual sirve establecer recordatorios para el contacto con los clientes. Se puede definir los rojos como aquellos con los que se debe comunicar de inmediato, los verdes como aquellos a ser contactados a corto plazo, y la etiqueta amarilla para aquellos que no muestran interés.
6. Priorizar: Conocer el valor de cada cliente permite priorizar y diferenciar cuáles son aquellos que resultan más rentables para la compañía. Los clientes identificados como aquellos de mayor valor deberán ser a los que más atención se preste.
7. Vincular todo el proceso: Todas las áreas deben estar al tanto de la cartera de clientes y tener acceso a los datos actualizados.
8. Generar confianza: Mantener el contacto con los clientes más allá de la venta de productos o servicios permite generar un vínculo que trasciende lo comercial.
¿Estás interesado en conocer más sobre gestionar una cartera de clientes? Inscríbete al curso Estrategias y técnicas de venta de ESAN.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
Inteligencia artificial agéntica y autonomía empresarial: ¿qué es lo que viene?
¿Y si el verdadero riesgo de la inteligencia artificial no fuera su capacidad…, sino quién la controla? La irrupción de la IA agéntica abierta está cambiando las reglas del juego empresarial, al permitir no solo usar tecnología, sino construir sistemas autónomos, adaptables y alineados a las necesidades del negocio. Jhonnathan Horna, profesor del área de Operaciones y Tecnologías de la Información de ESAN, revela cómo el debate deja de ser técnico para volverse estratégico: control, autonomía y gobernanza se convierten en el nuevo eje de decisión para las organizaciones.
¿Cuál es la cultura financiera de la mediana empresa?
¿Puede una empresa crecer de forma sostenible si no domina sus propias finanzas? En un entorno marcado por incertidumbre económica, la cultura financiera se vuelve un factor clave para la competitividad de las medianas empresas. Edmundo Lizarzaburu, profesor de Administración y Finanzas de ESAN, analizó en Gestión qué factores permiten que una organización mejore su toma de decisiones y logre optimizar su financiamiento.
El triunfo de la norma general: ¿por qué el excepcionalismo es el veneno del progreso jurídico?
¿Puede una ley diseñada para la excepción terminar debilitando todo el sistema jurídico? En un contexto en el que proliferan regulaciones creadas para casos específicos, surge un debate clave sobre el verdadero rol del derecho en la sociedad. Abel Revoredo, profesor de ESAN Business Law, analiza cómo el auge del excepcionalismo puede erosionar los principios del derecho y poner en riesgo los cimientos que sostienen el progreso institucional y económico.