En el Perú, el 78.5 % de los agricultores tiene menos de cinco hectáreas, lo que reduce su competitividad respecto a quienes tienen más hectáreas. Esta problemática se refleja en la baja capacidad de negociación que tienen los productores frente a sus proveedores y clientes. La compra de insumos al por menor siempre es más cara que cuando se realiza al por mayor o en volumen. Asimismo, la oferta limitada, de baja calidad y sin seleccionar, sumada a la necesidad de contar con liquidez por los productos de las pocas hectáreas que cuentan, presiona a vender a intermediarios a bajos precios.

No obstante, existen asociaciones y cooperativas grandes que producen, procesan y comercializan millones de dólares y centenares de toneladas de banano orgánico, espárrago y cacao, entre otros productos. Por ejemplo, la Central Piurana de Asociaciones de Productores de Banano Orgánico (Cepibo), la Cooperativa Agraria Reopa y la Cooperativa Agraria Cacaotera (Acopagro) son organizaciones con cientos de socios que son pequeños productores y que, al estar unidos, fortalecen y mejoran su competitividad.

Factores críticos para alcanzar el éxito 

A continuación, se presentarán al menos cinco factores clave para elevar la competitividad de los agricultores peruanos y que he identificado a lo largo de mi trabajo profesional como docente, consultor, investigador y coordinador.

• Gerencia profesional no asociada. Es muy importante contar con un gerente que tome decisiones cien por ciento técnicas. Ello es posible cuando este profesional no pertenece a la organización y es contratado solo para gestionar la cooperativa o asociación. Así, se genera confianza en los demás asociados, pues comprenden que las decisiones no están sesgadas para favorecer a un grupo en especial.
• Liderazgo empático. No es lo mismo reportar a pocos dueños de una empresa o al directorio, que podrían ser cinco personas, que reportar a cientos o, incluso, miles de socios. Las habilidades blandas —como la comunicación asertiva, el trabajo en equipo, la resolución de problemas, la creatividad o la gestión del tiempo— son tan importantes como las habilidades técnicas del negocio. Una buena gestión, pero mal comunicada, puede generar la misma desconfianza que una mala gestión. Además, la confianza es clave en el cooperativismo y asociatividad.
• Financiamiento. Para crecer, es necesario invertir. Una cooperativa y/o asociación no es la excepción a esta regla, pues debe contar con recursos monetarios y no monetarios para dar sus primeros pasos y continuar por el camino correcto. He ahí la importancia de la planificación con enfoque en el mercado. A partir de lo que quiere el cliente, se diseñarán las actividades específicas del negocio, que deberán ser financiadas por los mismos socios y/o por fuentes de financiamiento reembolsables o no reembolsables, ya sean privadas o públicas, nacionales o internacionales.
• Acompañamiento. Cuando una cooperativa o asociación empieza a operar, todavía no cuenta con la experiencia necesaria para generar valor. Por ello, requerirá un acompañamiento que pueda llevarla de la mano durante un tiempo, hasta que pueda ser competitiva de forma independiente. Este servicio debe ser brindado por una entidad privada o pública que tenga por objetivo el mejoramiento de la calidad de vida de los asociados. El acompañamiento se basa en el asesoramiento, la búsqueda de fondos, la gestión, el mercado y otros puntos claves del negocio.
• Actividades comunes. Para que una cooperativa o asociación se fortalezca, más allá de la constitución organizacional, debe establecer procesos comunes para garantizar que los socios dependan de ella, como servicios técnicos de maquinaria que sean administrados por la gerencia general o talleres de capacitación para los familiares de los socios. Asimismo, estas actividades deben ser más económicas que lo ofrecido por el mercado. El socio también debe percibir los beneficios de estar dentro de la organización y que podría perderlos si se retira o incumple las reglas. 

La asociatividad y el cooperativismo son mecanismos para mejorar la competitividad, pero requieren una hoja de ruta que contemple al menos los cinco factores detallados para que sus efectos se reflejen en la sostenibilidad de los negocios y el bienestar de los socios. ¿Tu empresa ya forma parte de una asociación o cooperativa? Cuéntanos tu experiencia. 

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