El plan de exportación es un documento que permite evaluar y analizar los posibles beneficios y riesgos que puede tener un negocio en el extranjero. Además, define el mercado al cual ingresará y estipula los objetivos de ventas generales y específicos que planea alcanzar.
Un plan de esta naturaleza no tiene una estructura definida, pues varía en función de los productos, servicios y características particulares de cada empresa. Sin embargo, debe incluir información trascendental para el equipo de trabajo y para las personas ajenas a la organización, como inversores o financistas. Para elaborarlo de forma exitosa, se deben seguir los siguientes pasos:
Para que un plan de exportación tenga éxito, es fundamental conocer las características específicas del mercado al que se quiere ingresar. Para ello, se debe realizar una investigación previa sobre los derechos de importación, tipos de cambio, regulaciones, canales de distribución, competencia, producción local, entre otros elementos importantes. Del mismo modo se deben analizar a los tipos de compradores, cómo negocian y los factores culturales que los motiva a adquirir un producto o servicio. De esta manera, será más fácil comprender cómo funciona el mercado extranjero.
A continuación, se debe mencionar y resaltar las características y beneficios del producto o servicio, según la información obtenida en la investigación de mercado. Para ello, hay que tener en cuenta las siguientes consideraciones:
Para que la promoción y marketing del producto sea efectiva, también se deberán tener en cuenta los intereses, gustos y requisitos de los consumidores locales. Ello incluye pensar en la marca, el diseño, el packaging, el logotipo y los colores.
Otro aspecto fundamental a considerar son los costos adicionales que se pueden incluir en el mercado al que se planea incursionar. A partir de ellos, se podrá fijar un precio objetivo para el usuario final. Entre los más importantes, podemos considerar los siguientes:
La gestión del riesgo internacional es clave para el éxito de las exportaciones. Elaborar un análisis de este tipo permite identificar problemas potenciales que pueden poner en peligro la viabilidad y continuidad del proyecto. Por ello, es importante incluirlo en el plan de exportación junto con las acciones de contingencia que se pondrán en práctica para contrarrestarlos. Algunos de los riesgos más importantes que se deben tener en cuenta son:
Para el éxito del plan de exportación, las empresas deben analizar los recursos que necesitarán para realizar el proyecto, qué fuentes de financiación estarán disponibles para lograrlo, y tener acceso a sus estados e información financiera, actividad y rentabilidad, y flujo de caja.
Es importante mencionar que el plan de exportación es un documento dinámico que requerirá de actualizaciones y mejoras frecuentes a medida que se recopile más información. Por ello, una vez finalizado, deberá ser revisado para asegurar que se han abordado todos los pasos y cerrado todas las brechas que puedan poner en riesgo su viabilidad.
Fuentes:
What should an export plan contain?
How to build an export plan: Taking your business to the next level