Hoy en día, casi todas las grandes empresas comercializan activamente sus productos más allá de sus fronteras nacionales. De hecho, la cuestión no es si comercializar o no la marca en otros países, sino cómo hacerlo. Debido a este énfasis en operar como una entidad multinacional en un entorno global, las compañías deben expandir sus horizontes y buscar consumidores esparcidos por todo el mundo.

Además, estos potenciales clientes muchas veces son multiculturales: provenientes de distintas culturas, con comportamientos y valores diferentes. Estos consumidores están cada vez más ansiosos por probar productos "extranjeros" que son populares en lugares diferentes y lejanos.

El consumidor cross-cultural: una mezcla de culturas

Un estudio de Nielsen demuestra que los clientes multiculturales son el segmento de más rápido crecimiento de la población de EE. UU. Con más de 120 millones de personas y un aumento de 2,3 millones por año, las poblaciones multiculturales son el motor de crecimiento del futuro en los EE. UU. Los hispanos, afroamericanos, asiático-americanos, entre otros grupos, ya representan el 38 % de la población estadounidense. El informe proyecta que estos grupos se convertirán en una mayoría numérica para el 2044.

En ese sentido, para determinar si entrar o no a los mercados extranjeros y cómo hacerlo, los especialistas en marketing deben realizar algún tipo de análisis del consumidor cross-cultural. Este consiste en un esfuerzo por determinar en qué medida los clientes de dos o más naciones son similares o diferentes. Dichos estudios pueden proporcionar una comprensión de las características psicológicas, sociales y culturales de los consumidores extranjeros a los que desean dirigirse. De ese modo, los profesionales pueden diseñar estrategias de marketing eficaces para los mercados nacionales específicos implicados.

Por lo tanto, el objetivo principal del análisis de consumidores cross-culturales es determinar cómo son similares los compradores de dos o más sociedades y de qué manera son diferentes. La comprensión de las similitudes y diferencias que existen entre las naciones es fundamental para el especialista en marketing multinacional, que debe diseñar estrategias apropiadas para llegar a los consumidores en mercados extranjeros específicos.

Beneficios del análisis del consumidor cross-cultural

• El estudio cross-cultural es una actividad extremadamente importante para el marketing multinacional. Existen muchas variaciones multiculturales en el comportamiento del comprador moderno que son de particular interés para el profesional de marketing que opera en más de una cultura.
• Comprender las variadas culturas de un grupo potencial de individuos ayuda a los especialistas a entender los valores que influyen en su comportamiento de compra. Así, pueden realizar las adaptaciones adecuadas en sus políticas de producto, fijación de precios, distribución y promoción.
• Los valores de una cultura también determinan si sus miembros serán influenciados por otros en la sociedad. Conocer este aspecto ayuda a los profesionales en marketing a identificar los grupos de referencia que influirán en el comportamiento del consumidor. Por lo tanto, les permite adaptar sus programas promocionales a un grupo de referencia específico.

El análisis y la información que se puedan obtener del mercado cross-cultural ya no son simples datos "extra". Son información clave e insights del consumidor que sirven para mantener la cuota de mercado e impulsar el crecimiento de los negocios. A medida que el mercado multicultural aumenta en poder de compra, las organizaciones que se atrasan en la competencia cross-cultural estarán perdiendo oportunidades y fuentes de futuras ganancias.

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También puedes leer:

• El consumidor y su poder de apropiarse de la marca
• El poder del consumidor en la era digital

Fuentes:

Nielsen. "The Multicultural Edge: Rising Super Consumers".

Nielsen. "Consumidores multiculturales, los de mayor crecimiento en Estados Unidos".

Forbes. "Why Focusing On Cross-Cultural Consumers Is Essential For The Growth Of Your Brand".