Los consumidores arequipeños se muestran más precavidos este año ante la lenta recuperación económica que ha experimentado la región. Según el Banco Central de Reserva del Perú (BCRP), al tercer trimestre del 2025, la economía de Arequipa registró un crecimiento de apenas 1.5 %, muy por debajo del promedio nacional de 3.4 %. Las empresas deben ajustar sus estrategias comerciales a este contexto.  

¿Cuánto ha cambiado el perfil del consumidor? 

Los resultados de las encuestas en hogares que aplicó Ipsos Perú en febrero de este año evidencian características del perfil del consumidor local que vale la pena considerar:

• La calidad es la característica más valorada por el 44 % de los consumidores peruanos al evaluar un producto o servicio, por encima de las promociones (37 %) y el precio (35 %).
• El 31 % de los consumidores peruanos busca economizar sus gastos en el transcurso del 2026, mientras que el 30 % espera aumentar sus ahorros. 
• El 74 % de los consumidores peruanos considera importante que las marcas sean transparentes y honestas. 
• La alimentación es el rubro de gasto que más preocupa a los consumidores peruanos, seguido por la educación y la salud. 
• La mitad de los consumidores peruanos planea viajar al interior del país o al extranjero durante este año. 

¿Qué errores cometen las empresas en su gestión comercial?

En el diseño y la ejecución de las estrategias comerciales, suelen cometerse estos errores: 

• Falta de alineación con la estrategia. Los vendedores se limitan a trabajar de manera reactiva cuando no entienden la importancia de sus roles en el cumplimiento de las estrategias comerciales de la marca. 
• Confusión de objetivos. Es común pensar que los objetivos de marketing y los comerciales son idénticos. Mientras el marketing genera demanda y posiciona la marca, las acciones comerciales transforman esa demanda en ventas concretas. 
• Enfoque cortoplacista. Los descuentos agresivos, el descuido de las relaciones y la presión desmedida son síntomas de una visión comercial a corto plazo. Es mejor combinar metas inmediatas con planes de desarrollo a largo plazo. 
• Ausencia de monitoreo y feedback. Las estrategias comerciales no terminan de aplicarse con el lanzamiento de un producto. Es importante monitorear la evolución de las ventas, analizar las métricas respectivas y ofrecer retroalimentación a los equipos implicados.

¿Cómo pueden las empresas mejorar su gestión comercial?

Para corregir los errores mencionados, es recomendable que las empresas apuesten por tres componentes clave:

• Customer relationship management (CRM). Estas herramientas permiten gestionar todas las interacciones de la compañía con sus clientes potenciales y habituales para mejorar sus relaciones y fomentar el trabajo colaborativo. 
• Segmentación de mercado. Consiste en dividir a los clientes en grupos, según las características de sus perfiles. Así, es posible diseñar estrategias comerciales mejor orientadas a las necesidades de cada consumidor.
• User experience (UX). Este concepto abarca las sensaciones que experimenta cada cliente al interactuar con un producto o servicio. Al tomar en cuenta esta data, es posible aumentar la satisfacción del consumidor y su lealtad a la marca. 

En un escenario comercial cada vez más agresivo y voraz, las competencias profesionales de los ejecutivos de ventas deben lograr un alto grado de desarrollo para garantizar el crecimiento y la rentabilidad de las empresas en el tiempo. 

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Referencias 

Diario El Pueblo. (2025, 24 de diciembre). Arequipa ante el 2026: desafíos para recuperar el dinamismo económico. 

IBM. (s. f.). ¿Qué es la experiencia de usuario (UX)? 

Ipsos Perú [@ipsosperu]. (2026, 24 de marzo). ¿Cómo se perfila el consumidor peruano este 2026? 💡 Según un reciente estudio de Ipsos Perú, estamos frente a un consumidor que busca progresar, pero sin descuidar el bolsillo [Publicación en Instagram]. Instagram.

Salesforce. (s. f.). Benefits of CRM. 

SharpSpring. (s. f.). What are the benefits of market segmentation? 

Vasavender. (s. f.). Errores estratégicos comerciales.