El papel del gerente comercial siempre ha sido esencial para asegurar la sostenibilidad de las empresas en el tiempo. Sin embargo, tras el final de la pandemia y ante un escenario global muy complejo, estos profesionales tuvieron que afrontar nuevas responsabilidades y asumir nuevos desafíos que persisten hasta la actualidad. Si tú también lideras el área comercial de tu empresa, toma en cuenta los siguientes roles y retos.

Funciones clave

Podemos destacar tres responsabilidades que desempeñan todos los gerentes comerciales en la actualidad:

• Análisis de mercados. Es responsabilidad del gerente comercial mantenerse actualizado respecto a los movimientos y cambios constantes en el mercado financiero. Para ello, debe realizar estudios, mapeos y análisis que le permitan rediseñar las metas empresariales o establecer nuevas estrategias para cumplirlas.

• Sinergia laboral. Todo gerente comercial debe ser capaz de trabajar en sinergia con el resto de áreas de su empresa, desde Finanzas hasta Ventas y Mercadotecnia, para cumplir con eficiencia sus objetivos. En ese sentido, también debe poseer excelentes habilidades de comunicación interpersonal.

• Planificación de presupuestos. Los planes de ventas de una empresa se establecen en función de su presupuesto. Por ello, el gerente comercial debe conocer cada detalle del presupuesto, retirar los gastos que considere innecesarios y garantizar la transparencia de toda la información incluida en este documento.

Retos pendientes

En el escenario actual, los gerentes comerciales deben afrontar tres desafíos principales:

• Comunicación constante con el equipo. Las restricciones impuestas durante la pandemia dificultaron las reuniones frecuentes de los equipos. Dado que muchos colaboradores siguen trabajando de manera remota, los principales canales de comunicación ahora son el correo electrónico, las llamadas telefónicas y las videoconferencias. Los gerentes comerciales deben aprovechar estas herramientas para fortalecer sus relaciones con cada trabajador a su cargo y escucharlos con atención cuando requieran asistencia o tengan problemas personales.

• Gestión de equipos a distancia. Durante la pandemia, muchas empresas tuvieron que adoptar el teletrabajo para mantenerse operativas. Muchas personas empezaron a trabajar desde casa y lo siguen haciendo hasta hoy. En ese sentido, los gerentes comerciales pueden tener dificultades para controlar el desempeño de sus equipos. La clave es definir metas claras para los trabajadores y brindarles las herramientas que les permitan cumplir sus objetivos de manera eficaz.

• Mejoramiento del ambiente laboral. El trabajo a distancia también dificulta la construcción de un ambiente laboral más positivo, ya que los trabajadores no tienen posibilidades de entablar una interacción social más física y constante con sus colegas durante la jornada diaria, lo que puede afectar su rendimiento. El gerente comercial debe mantener abiertos los canales de comunicación adecuados entre el personal a su cargo e invitarlos a dialogar de manera constante respecto a las decisiones clave que se tomen sobre el proyecto en curso.

El papel de un gerente comercial no se limita a cerrar tratos importantes para la empresa y lograr resultados financieros que respalden su trabajo. Lo esencial es capacitarse de manera constante para desarrollar las habilidades que le permitan mantenerse competitivo.

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Fuentes consultadas:

• José Luis Wakabayashi, docente del área de Marketing de ESAN.
• Aparisi, M. (s.f.). Gerencia comercial de una empresa: Retos que supone.
• Indeed. (2023). Qué hace un gerente comercial-Funciones y responsabilidades.
• Yarhi, D. (2023). Los desafíos del gerente después de la pandemia.
• Zendesk. (2023). 5 características de un gerente de ventas comerciales exitoso.