En tiempos de crisis, elaborar previsiones inteligentes que permitan a las empresas ajustarse rápidamente a la demanda incierta y cambiante de la nueva normalidad se ha convertido en una necesidad. Para eso existe forecast, una herramienta usada para hacer simulaciones que faciliten la toma decisiones en base al análisis de datos y los diferentes escenarios que pudieran suceder en el futuro.

Por ejemplo, una empresa dedicada a la venta y alquiler de equipos de construcción que desea pronosticar sus ventas en un determinado período, puede utilizar esta herramienta para efectuar las estimaciones correspondientes. Para ello, deberá analizar ciertas variables como el promedio de ventas generado durante los tres meses previos, las renovaciones de rentas obtenidas durante los últimos tres meses, entre otros. Enfocándose en estos datos, los ejecutivos de ventas pueden presagiar la cantidad máxima y mínima esperada de ingresos. De la misma manera, otros tipos de compañías o industrias pueden disfrutar sus beneficios:

● Gestionar los niveles de demandas.

● Identificar la estrategia más exitosa a aplicar según lo previsto.

● Tener información relevante con la cual realizar mejores planificaciones.

● Tener un calendario claro de eventos o posibles eventos para desarrollar proyectos en base a ello.

● Determinar qué cambios hacer en la empresa, según el análisis de estrategias que funcionan o no.

¿Cómo implementarlo?

Un forecast debe efectuarse con la frecuencia que la compañía determine. Ello dependerá de las campañas que se quieran realizar, de las demandas futuras, posibles proyectos, etc. Esta herramienta se basa en el análisis de datos y sigue los siguientes procesos:

1. Recopilar y realizar un análisis minucioso de los datos de ventas, gastos y otros detalles de los procesos más importantes de la organización a nivel histórico y según el objetivo.

2. Realizar el mismo proceso, pero esta vez tomando en cuenta sólo la información actual.

3. En base a una comparativa entre los dos puntos anteriores, se plantea la identificación de patrones de comportamiento que permiten predecir o prever sucesos en el futuro.

4. Gracias a la comparativa, se elabora un calendario de eventos según la demanda o giro de negocio. Por ejemplo, una empresa comercializadora de productos puede centrarse en campañas navideñas, que es en donde más demanda existe.

5. Se define la estrategia a utilizar, gracias a la información que ahora se gestiona. La toma de decisiones ahora tiene mayor estabilidad y se pueden establecer presupuestos o inversiones al respecto con factibilidad garantizada.

6. Se realiza un estudio de la competencia. Esto también es necesario para asegurar la previsión de eventos próximos. Con este análisis, la compañía dispone los ajustes o cambios necesarios a su estrategia y cierra el ciclo del forecast.

Esta es una excelente herramienta para realizar cálculos y juicios. Sin embargo, requiere de una gestión de datos eficaz y, mayormente, se apoya en otros métodos como el business intelligence. De ese modo es más segura y disminuye el riesgo de la imprevisibilidad de resultados. Es una forma cómo las empresas se pueden volver más competitivas y obtener mayores beneficios rentables.

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Fuentes:

Project Manager. "Business Forecasting: Why You Need It & How to Do It".

Pablo Teijeira. "Forecast: Qué es y para qué sirve".

Les Hoteliers. "¿Qué es un forecast?".

Workana. “¿Qué es un Forecast de ventas?”

KPMG: “Intelligent Forecasting: Anticipar el futuro en la era post COVID-19”