/ 
El papel de la persuasión durante la negociación
El papel de la persuasión durante la negociación
Compartir en:
La negociación es un proceso que se emplea para abordar desacuerdos o intercambiar compromisos entre personas o empresas y encontrar puntos en común. Una de las habilidades críticas en este contexto es la capacidad de persuadir o convencer al otro.
La persuasión en la negociación es un ingrediente clave para alcanzar el éxito. El encargado de esta labor debe estar en la capacidad de persuadir a su contraparte para que comprenda y acepte su posición de manera convincente. Además, debe ser capaz de cambiar el punto de vista de los otros para que se adhieran a lo que él pregona.
Para ser un negociador eficaz, primero se debe reconocer cuándo y cómo se deben usar las habilidades de persuasión. Entre las más importantes destacan:
Autoconfianza
Para convencer a otros, lo primero que debe hacer el negociador es convencerse a sí mismo. Cuando el encargado de la persuasión tiene autoconfianza y está motivado, podrá convencer sin dificultad a su contraparte. Mercedes Costa, autora del libro El negociador efectivo, brinda cuatro recomendaciones para ser creíble ante los demás:
- Tener control emocional.
- El primer contacto es importante, no tomarlo como un acto rutinario.
- Saber qué decir de uno mismo.
- Estar convencido de lo que uno dice.
Escucha las críticas
El mayor error durante una negociación es asumir que todo irá bien sin ninguna objeción. Es necesario que el negociador entienda que va a recibir críticas de su contraparte. Si se anticipa las críticas, entonces no puede ser tomado por sorpresa. Estar preparado le permitirá comprender y responder rápidamente cualquier consulta. De esta manera, convertirá las objeciones en fortalezas que allanarán el camino para una negociación exitosa.
Argumenta
La argumentación es necesaria para la persuasión. Pero, para lograrlo, es importante personalizar el mensaje que se quiere dar. Para ello, existen una serie de técnicas que Costa recomienda:
- Saber estar.
- Querer conocer.
- Comprender a la contraparte.
- Eliminar los juegos de poder.
- Construir un argumento.
Destaca los beneficios
Para persuadir a la contraparte, se deben resaltar los beneficios que conseguirán con la propuesta. Para ello, el negociador se debe responder una pregunta que no siempre escuchará en la conversación: "¿Qué hay para mí?" Responder ese cuestionamiento ayudará a alinear la propuesta con los intereses de la parte contraria.
Un negociador efectivo necesita implementar estrategias de persuasión apropiadas en una situación de negociación. Por ello, es importante que los negociadores aprendan habilidades efectivas de ventas, así como habilidades de negociación que permitan alcanzar los objetivos empresariales.
Si quieres conocer más sobre este tema, participa en la Certificación: La gestión de emociones en los nuevos liderazgos de ESAN
Fuentes:
Telefónica empresa: El arte e la persuasión en la negociación y la venta
B2C: The Importance of Persuasion in Negotiation
Huthwaite International: The difference between negotiation and persuasion?
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
Perú superó más de 350 mil amenazas digitales
Las amenazas digitales no dejan de crecer y los ciberdelincuentes recurren cada vez más a la ingeniería social, el phishing, el spoofing y los mensajes extorsivos para vulnerar a los usuarios. Freddy Alvarado, director de la Maestría en Gestión de la Ciberseguridad y Privacidad de ESAN, explica en ATV cómo identificar estas señales de alerta, qué hacer ante una comunicación sospechosa y por qué medidas como la autenticación multifactor y evitar redes públicas resultan fundamentales para proteger la información y las cuentas bancarias.
¿Qué tan preparados estamos ante un desastre?
El incremento de la actividad sísmica en la región vuelve a poner en evidencia la vulnerabilidad de Lima frente a un eventual gran terremoto y tsunami. Mary Mollo, especialista en Gestión del Riesgo de Desastres y profesora de la Maestría en Gestión Pública de ESAN, analiza las condiciones de los suelos, la antigüedad y vulnerabilidad de las edificaciones y el riesgo que enfrenta la infraestructura crítica. También advierte que el país necesita fortalecer su capacidad institucional y contar con planes de continuidad para garantizar servicios esenciales ante una emergencia de gran magnitud.
El Perú no puede evitar seguir siendo un país sísmico. Pero sí puede decidir cuánto daño permitirá que produzca el próximo gran terremoto. Esa decisión debe comenzar ahora y traducirse en metas visibles. Para discutir esta agenda te invitamos al Foro Internacional 2026 de GIRD-ACC a realizarse el 2 y 3 de septiembre en el Centro de Convenciones de ESAN, ¡te esperamos!
¿La economía de La Libertad se verá afectada por el Fenómeno del Niño?
El Fenómeno de El Niño podría generar un impacto significativo en la economía de La Libertad y otras regiones del norte del país, especialmente en actividades como la pesca, la agricultura y la ganadería. Arturo García, profesor de Finanzas de ESAN Graduate School of Business, analiza en Sol TV cómo las interrupciones en la producción, el transporte y la infraestructura podrían afectar el empleo, los precios y el crecimiento económico, y destaca la importancia de implementar medidas de prevención y mitigación antes de los meses de mayor intensidad del fenómeno.