En los tiempos más difíciles, el inbound marketing sigue funcionando

En los tiempos más difíciles, el inbound marketing sigue funcionando

El objetivo del inbound marketing es generar contenido útil y relevante para los clientes en todas las etapas de su recorrido de compra. ¿Por qué es clave, sobre todo, en el contexto actual?

Por: Jorge Gil el 05 Agosto 2021

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Los tiempos difíciles o de incertidumbre a menudo generan que los recorridos de compra de los clientes se detengan. Tanto compradores como vendedores pueden tender a paralizarse al no estar seguros de qué hacer o cuál debería ser su siguiente mejor paso en las transacciones comerciales que realizan con normalidad. 

Sin embargo, aún en las coyunturas más duras, las empresas deben seguir proporcionando valor, comunicándose con su público y destacando frente a la competencia. ¿Cómo hacerlo cuando los consumidores se sienten abrumados y frustrados, y lo último que desean es que las empresas lleguen a ellos buscando venderles productos o servicios? 

En paralelo a esta situación incierta, que en nuestro país combina factores políticos, económicos y, desde marzo de 2020, también de salud, la tecnología ha ido ganando cada vez más terreno en el planeamiento y la ejecución de las estrategias comerciales. El inbound marketing es una de las tendencias que más provecho y vigencia ha logrado para vendedores y compradores desde su creación, hace ya algunos lustros.

Contenido atractivo

Según HubSpot, empresa reconocida como pionera en el rubro, el inbound marketing es una estrategia basada en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Precisamente, en tiempos como los actuales, los consumidores y tomadores de decisiones empresariales son más susceptibles de ser guiados y van en busca de recursos y respuestas adicionales para enfrentar y resolver sus problemas. Debemos estar ahí cuando realicen esta búsqueda. 

Las buenas estrategias incluyen esfuerzos que atraen visitantes, convierten clientes potenciales, cierran tratos y fidelizan a los clientes.

Con esta idea muy presente, las marcas y empresas deben generar más que nunca, y de manera sostenida, un contenido de calidad enfocado en los consumidores que atienden, desde call to actions en redes sociales hasta correos electrónicos. Durante una crisis, los contenidos más acertados y relevantes ayudan a generar notoriedad y autoridad a las marcas y empresas que hayan identificado con más precisión sus buyer persona y sean reconocidas, por tanto, como las más empáticas y cercanas por sus consumidores.

Piense en un gran contenido o novedad, de acuerdo con el producto o servicio que ofrezca, que tenga todos los elementos para interesar a su público objetivo, hasta atraerlo y generar tráfico hacia su web o un simple landing page donde los interesados en recibir más información dejen alguno de sus datos. Así, el círculo virtuoso del inbound marketing y la tecnología habrá comenzado a girar.

Cada reacción que genere nuestra publicación en una red social, cada correo electrónico que sea abierto o no por los destinatarios, cada entrada o recorrido en nuestro catálogo en línea, cada enlace que es cliqueado hacia nuestro portal, e incluso cada reacción de los consumidores potenciales que sea captada por sensores de software as a service (SaaS) que hayamos dejado en lugares estratégicos serán alimentadores de información valiosa que dará forma a una base de datos. Ello permitirá iniciar y nutrir el recorrido de compra de los clientes.

Lo más importante y valioso de un buen contenido en inbound marketing es que a medida que los motores de búsqueda empiecen a recomendarlo en sus resultados, y los visitantes se involucren con él y obtengan lo que necesitan, nuestra marca o empresa ganará reputación y generará una importante fuente de publicidad orgánica durante las 24 horas del día, en los 365 días del año. Cuando la economía y los negocios se recuperen y se hayan superado los tiempos difíciles, el contenido ya estará apareciendo y aumentando su autoridad para atraer prospectos que, quizás, ni siquiera sabían de las necesidades que podían cubrir con nuestra propuesta de valor.

Etapas de trabajo

Lo mencionado solo es una pequeña parte de la metodología de inbound marketing y solo abarca la etapa de atracción. La metodología completa incluye cuatro etapas:

  1. Atraer
  2. Convertir
  3. Cerrar
  4. Fidelizar

Las buenas estrategias incluyen esfuerzos que atraen visitantes, convierten clientes potenciales, cierran tratos y fidelizan a los clientes. Las grandes estrategias implican un gran contenido que ayuda en todas las etapas de la metodología inbound, pero debe ir acompañada de una estrategia de automatización de la relación con los clientes y un filtro constante de datos, así como de la preparación y el entrenamiento de un equipo de ventas que, según el producto o servicio ofrecido, realice el seguimiento y cierre de venta óptimos para nuestros objetivos comerciales.

En tiempos de crisis e incertidumbre, todos tienen más preguntas, y eso los lleva a investigar más. La estrategia inbound es perfecta para eso. Más personas se encuentran en casa leyendo noticias y reseñas, buscando opciones y explorando nuevas ideas. Este es el momento perfecto para implementar una estrategia de inbound marketing.

Siempre habrá fluctuaciones del mercado, cambios en la actividad comercial y pérdida de prospectos o clientes. Con demasiada facilidad se recortan los presupuestos de marketing y los equipos de ventas se ven obligados a vender sin apoyo estratégico. Ser proactivo, estar frente a los clientes actuales y potenciales y tomar la decisión de enfrentar la recesión económica podría ser la diferencia entre el éxito o el fracaso durante y después de esa etapa. ¿Has empleado el inbound marketing en tu organización? Cuéntanos tu experiencia. 

Las buenas estrategias incluyen esfuerzos que atraen visitantes, convierten clientes potenciales, cierran tratos y fidelizan a los clientes.

Jorge Gil

Ejecutivo con amplia experiencia en el planteamiento y ejecución de estrategias comerciales en los ámbitos local e internacional, que incluyen LATAM, USA, Asia y Europa, tanto para empresas de consumo masivo como industriales y de servicios. Consultor para el gobierno peruano y el sector privado, habiendo implementado con éxito estrategias de ingreso y crecimiento en diversos mercados. Ph.D. (c) en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad Politécnica de Cataluña, España. Posgrado en Marketing Internacional por la Universidad de Carolina del Sur, USA. MBA por ESAN.

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