En el mundo empresarial, las transacciones B2B se realizan –generalmente– a crédito. Esto significa que el pago se lleva a cabo después de la entrega del producto. ¿Quién se encarga de aprobar esta operación? Los gerentes de crédito.

De acuerdo a Morales y Morales (2014), se encargan de establecer los procedimientos para el análisis, evaluación y otorgamiento de créditos (p. 89). Para ello, elaboran un plan de acción que proteja a la empresa de pagos atrasados o incumplimientos. El objetivo es mantener un buen flujo de efectivo para que la organización pueda seguir operando y creciendo en el mercado.

Importancia de la gestión de crédito

Los pagos atrasados constituyen uno de los problemas más graves y frecuentes que experimentan las empresas. Según un estudio de la Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa (Cepyme), la morosidad está presente en el 69.7 % de las compañías. Lo más preocupante es que esta cifra es un 17.3 % más alta que en 2021.

Esto revela la importancia de gestionar el crédito de forma eficiente. No solo para evaluar la solvencia de los nuevos clientes, sino para conocer el nivel de endeudamiento de la propia organización. Y esto último es esencial, especialmente si se trata de un negocio incipiente. De acuerdo al informe de Cepyme, los problemas de morosidad suceden con mayor frecuencia entre las pequeñas empresas, debido a que tienen mayores dificultades para acceder a créditos o por falta de liquidez.

¿Qué habilidades debe tener un gerente de crédito?

Entre las principales habilidades que deben tener los gerentes de crédito, se encuentran las siguientes:

Habilidades de comunicación

Los gerentes de crédito deben ser capaces de tratar los temas monetarios de una manera amistosa con los clientes. Por ello, es importante que tengan excelentes habilidades de comunicación para que puedan realizar un trabajo eficiente. Esto incluye la escucha activa, un buen manejo del lenguaje corporal y la capacidad de hablar con una variedad de personas en diferentes estados de ánimo.

Capacidad de negociación

En el mundo empresarial, las negociaciones son pan de cada día. Por ello, los líderes deben ser capaces de realizar acuerdos que resulten favorables para la organización. Esta habilidad también es útil para entablar mejores relaciones con los empleados y encontrar soluciones acertadas que beneficien a todos.

Inteligencia emocional

Como todo buen líder, los gerentes de crédito deben mantener una fortaleza mental para no ceder a los impulsos. Para ello, la inteligencia emocional es esencial. Se trata de la capacidad de comprender e interpretar las emociones, tanto las propias como las de otras personas. Esto a su vez, ayuda a mejorar las relaciones interpersonales, pues se desarrolla mayor empatía con el entorno. Asimismo, permite reaccionar de forma positiva, incluso en los momentos de mayor incertidumbre.

Manejo de sistemas de TI

Debido a que la gestión de crédito se realiza de forma digital, es necesario que los gerentes tengan conocimiento de las tecnologías de información (TI). De esta forma, podrán dar cuenta de los pagos, registrar los créditos y acceder a los datos para tomar decisiones inteligentes.

Habilidades numéricas

Manejar grandes cantidades de dinero implica tener excelentes habilidades numéricas. Gracias a esta competencia, los gerentes de crédito podrán asegurarse de que las entradas de efectivo sean más altas que las salidas. Asimismo, podrá planificar estrategias de recuperación de deuda más rápidas y mejorar la liquidez empresarial.

Análisis crítico

Antes de concretar una transacción, el líder de crédito debe analizar la capacidad y voluntad de pago del potencial cliente. Asimismo, es necesario que se estime el monto que puede ser la línea crediticia. Para decidir estos valores, debe analizar los datos financieros de la organización, su comportamiento de pago y las personas que la dirigen.

Este pensamiento crítico también es importante para identificar nuevas oportunidades de inversión. Así, podrá realizar operaciones más seguras e incrementar el capital empresarial.

Si quieres aprender más sobre este tema, participa en los programas del área de Finanzas de ESAN.

Fuentes bibliográficas:

Morales, J. y Morales, A. (2014). Crédito y cobranza. Patria.

Billtrust. ¿Qué es la gestión de crédito?

Educaweb. Gerente de crédito

Allianz (2021, 21 de junio) ¿Qué es la gestión de crédito y cuáles son sus beneficios?

Allianz. ¿Qué es la Gestión de Crédito?

Portfolio (2016, 28 de junio). 5 habilidades que necesita para tener éxito en el empleo de control de crédito

elEconomista (2022, 16 de abril). La morosidad está presente en el 69,7% de los pagos entre empresas

PAD (2022, 14 de junio). ¿Qué habilidades blandas debe tener un buen gerente?