La economía circular propone a las empresas el reto de impulsar un sistema de producción y consumo orientado a optimizar la gestión de recursos. Bajo esta idea, el sector B2B realiza una serie de innovaciones en sus propuestas de valor para extender la vida útil de los productos ofertados y generar beneficios económicos, ambientales y sociales duraderos para sus clientes directos y para su entorno.

¿Cómo realizar este proceso de forma exitosa y rentable? Para responder esta pregunta, autores como Ranta, Keränen y Aarikka-Stenroos proponen cuatro estrategias empleadas por este tipo de empresas para desarrollar propuestas de valor novedosas en el marco de la economía circular.

Estrategia 1: Una propuesta de valor basada en la restauración

Las empresas B2B desarrollan innovaciones críticas en sus procesos de producción que les permiten restaurar grandes cantidades de artículos e insumos desechados para darles una segunda vida útil y volver a ofertarlos en el mercado. En este grupo se encuentran los negocios dedicados al reacondicionamiento de bienes, como Dipli y B2B Exports LLC.

Estas empresas se enfocan en comunicar de forma comparativa a sus clientes los beneficios que pueden obtener al comprar productos reparados, en lugar de nuevos: menores precios, similares funcionalidades y la posibilidad de reforzar su imagen como marca respetuosa del medioambiente. Para combatir la percepción de baja calidad que pueden tener los productos reparados, las empresas deben ofrecer una experiencia de compra, uso y servicio posventa similar a la de un artículo nuevo. Un ejemplo puede ser la aplicación de una garantía con igual tiempo que las de productos de primer uso.

Estrategia 2: Una propuesta de valor basada en compartir

Las empresas B2B que aplican esta estrategia desarrollan innovaciones en sus servicios para ofrecer a sus clientes la posibilidad de alquilar sus bienes, como vehículos o maquinaria, y permitir un mejor aprovechamiento de sus recursos. Estos servicios dependen de la implementación de plataformas online que permitan la conexión en tiempo real entre ofertantes y demandantes ubicados en localidades cercanas. Ejemplos de ello son V-Industry y Fabrikado.

Estas empresas se centran en comunicar beneficios económicos y funcionales, como la eliminación de gastos de mantenimiento, almacenaje, seguros y demás, además de la oportunidad de acceder a una amplia gama de opciones de donde elegir y contar con recursos cuando realmente se necesitan. El punto crítico en este tipo de negocios es desarrollar mecanismos para fomentar la participación activa y continua de ofertantes y demandantes en la plataforma.

Estrategia 3: Una propuesta de valor basada en la optimización

Esta estrategia se basa en aplicar innovaciones en los servicios industriales ofertados y permitir al cliente desarrollar sus operaciones aprovechando una red de infraestructura ajena, en lugar de adquirir la suya. Se le brinda la posibilidad de usar esta infraestructura mediante un esquema bajo demanda. En este grupo se encuentran los negocios que usan el modelo X as a Service (XaaS), como Burland Energy y Baker Tilly.

En su comunicación, estas empresas enfatizan beneficios, como un mejor aprovechamiento de la infraestructura a través de un esquema flexible, de bajos costos y riesgo reducido, donde se delegan tareas laboriosas y se requiere menos capital. Estos beneficios suelen ser cuantificados para estimar el valor que los potenciales clientes pueden recibir al contratar el servicio.

Estrategia 4: Una propuesta de valor basada en el reemplazo

Esta estrategia se basa en desarrollar innovaciones críticas en los bienes industriales para ofrecer un mayor valor a los clientes que se aventuren a usarlos en lugar de las opciones tradicionales. En este grupo se encuentran los desarrollos de nuevos materiales, como la resina de base agua Jesmonite y la fibra de lino.

Los negocios que aplican esta estrategia, al comercializar sus productos, enfatizan sus características mejoradas a nivel funcional. Por ejemplo, destacan una mayor vida útil, los ahorros en costo a largo plazo, una experiencia de uso más satisfactoria, así como un menor impacto social y los beneficios medioambientales que se pueden conseguir.

Estas cuatro estrategias reflejan solo una pequeña parte del amplio abanico de oportunidades que trae consigo la economía circular para innovar y generar valor dentro del sector B2B. Estamos seguros de que, más temprano que tarde, muchas más alternativas verán la luz. Esperamos que las que hemos presentado sirvan de inspiración para que más negocios aprovechen esta nueva tendencia. ¿Ya has aplicado alguna de estas estrategias en tu empresa? Cuéntanos tu experiencia.

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