/ 
KPI claves en la gestión comercial de ventas en las pymes
KPI claves en la gestión comercial de ventas en las pymes
Analizar los KPI de ventas es trascendental para implementar un plan de gestión comercial efectivo. ¿Cuáles son las más importantes en las pymes?
Compartir en:
Las pequeñas y medianas empresas fueron las más afectadas por la crisis sanitaria. Según el Banco de Desarrollo de América Latina (2021), se estima que el 13 % de estas no sobrevivieron por la pandemia. Incluso, las que continúan operando siguen enfrentando dificultades relacionadas al flujo de caja, endeudamiento y pagos retrasados.
A pesar del contexto adverso, existe una forma de sacar adelante el negocio y evitar el cierre: desarrollar una estrategia de gestión comercial sólida. Gracias a ella, los emprendimientos pueden controlar las transacciones que han realizado y acceder a datos brutos y generales que pueden ser empleados para optimizar sus planes a partir de distintos KPI de ventas.
Los KPI (por las siglas en inglés Indicador de Desempeño Clave) son indicadores que permiten medir el rendimiento y desempeño de una estrategia o táctica ejecutada por una empresa. Para establecerlos de manera adecuada, deben estar relacionados a las estrategias de venta del negocio.
Los 8 KPI claves que deben tener en cuenta las pymes durante su gestión comercial son las siguientes:
Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
Este indicador mide la inversión realizada por la empresa hasta lograr que un consumidor se convierta en cliente. Para conocer el CAC es necesario conocer los gastos realizados por la empresa, desde sus primeras acciones en marketing hasta que se concreta la venta. Esta métrica también permite identificar si una estrategia de captación de clientes es de utilidad o se debe implementar otra.
Ciclo de venta
Permite calcular el tiempo que un consumidor se demora en realizar una compra desde su primera interacción con la marca. Esta métrica también acorta los tiempos del ciclo de venta para que el equipo comercial pueda enfocarse en captar nuevos clientes y generar más ingresos económicos para el negocio, teniendo en cuenta que los representantes de ventas solo tienen el 5 % del tiempo total de un cliente durante su viaje de compra, de acuerdo a Gartner (2020).
Tasas de conversión
Evalúa la eficiencia de un equipo de trabajo. Para calcular este indicador, se debe comparar la cantidad de oportunidades generadas con el total de ventas que se han logrado concretar. De esta manera se podrá definir con claridad las acciones y estrategias que debe seguir el departamento de ventas para alcanzar sus objetivos comerciales.
Ticket promedio
Muestra el gasto promedio de cada uno de los clientes. El ticket promedio está relacionado con la facturación de la empresa. Algunas estrategias que se pueden poner en práctica para alcanzar los objetivos esperados y poder medir este KPI son:
● Brindar descuentos progresivos.
● Ofrecer envíos gratis a partir de un monto mínimo.
● Crear packs especiales con productos de la marca.
Volumen de devoluciones y reclamos
Calcular el volumen de reclamaciones, devoluciones y quejas les permite a las pymes evaluar sus pérdidas económicas y tomar acciones para mejorar la experiencia de compra de sus clientes.
Ingresos totales
Este KPI traduce los esfuerzos del equipo de ventas en valores monetarios. Además, sirve de motivación para que el departamento comercial enfoque sus esfuerzos en alcanzar mejores resultados.
Ingresos por productos
Este indicador ayuda a las pymes a identificar cuáles son sus productos estrellas. Encontrar este KPI y medirlo con las tasas de conversión por productos ayuda a las pequeñas empresas a tomar decisiones comerciales más eficaces e implementar nuevas promociones de marketing.
Grado de satisfacción del cliente
Permite analizar si se ha logrado fidelizar y retener al cliente una vez cerrado el proceso de compra. Según HubSpot (2021), el 96 % de los consumidores asegura que el servicio al cliente es un factor importante en su elección de lealtad a una marca.
Si quieres aprender más, participa en el PADE Internacional en Marketing Digital y Comercio Electrónico de ESAN.
Fuentes:
La recuperación pasa por las pequeñas y medianas empresas
Cómo hacer un KPI para ventas y otros ejemplos
20 KPIs de ventas imprescindibles para equipos comerciales
KPIS DE VENTAS: INDICADORES PARA MONITORIZAR TUS VENTAS
KPIs de ventas: conoce los 7 principales y cómo usarlos
5 Ways theFuture of B2B Buying Will Rewrite the Rules of Effective Selling
Why Customer Service is Important: 16 Data-Backed Facts to Know
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
Uno de cada 5 peruanos vive fuera de su región de origen
La migración interna y la salida de profesionales al extranjero están reduciendo la disponibilidad de talento en distintas regiones del Perú y generando efectos sobre la productividad, la recaudación y el futuro del sistema previsional. Jorge Merzthal Toranzo, director general de Maestrías y del MBA de ESAN, analiza en esta entrevista con ATV las causas de esta pérdida de capital humano, el impacto que tiene para el país y la necesidad de crear mejores oportunidades laborales y educativas que permitan retener y recuperar talento en las regiones.
Seeded UGC: cuando los consumidores se convierten en la mejor publicidad de una marca
Las marcas ya no solo buscan que sus productos sean consumidos, sino también que los consumidores quieran compartir sus experiencias en redes sociales. Carlos Guerrero, director de la Maestría en Dirección de Marketing e Innovación Digital de ESAN, analiza en Mercado Negro cómo el Seeded UGC convierte a los propios clientes en generadores de contenido y qué desafíos enfrentan las empresas para aprovechar esta estrategia sin perder autenticidad.
¿Está desapareciendo el primer peldaño profesional?
La inteligencia artificial está transformando el mercado laboral y reduciendo las oportunidades de entrada para jóvenes profesionales en algunos sectores. Otto Regalado, profesor principal y jefe del área académica de Marketing de ESAN Graduate School of Business, analiza en Infobae cómo la desaparición de los puestos junior puede afectar la formación profesional, la empleabilidad y la brecha entre quienes logran incorporar la IA con criterio y quienes quedan al margen.