En el mundo financiero, el cobro de una deuda puede ser más complicado de lo que se piensa. La situación crediticia de cada cliente suele incluir pequeñas características que la diferencia del resto, por lo que resulta necesario diseñar una política de cobranzas que permita afrontar cada proceso de la manera más eficiente posible. Aquí te compartimos algunas sugerencias que te ayudarán en este proceso.

Plazos y condiciones

Toda política de cobranzas comprende dos elementos principales. El primero son los plazos del cobro; es decir, a partir de qué día de vencido el crédito hay que empezar a gestionar la cobranza. Se recomienda que esta deba realizarse cuanto antes, porque sino el cliente creerá que tiene algunos días de gracia y repetirá dicho retraso en futuros vencimientos. Es importante considerar que a más días de atraso, la probabilidad de pago disminuirá, ya que el cliente podría acumular otras acreencias y tendrá que privilegiar cuales pagará, al no poder con todas.

El segundo componente son las condiciones de venta respecto al crédito otorgado. Aquí se incluyen los porcentajes de descuento, los puntos donde el cliente puede efectuar los abonos a los créditos, las fechas de pago y las tasas de interés. También implica precisiones respecto a las características de las mercancías, sus garantías, usos y entrega.

¿Qué tipos de políticas de cobranzas existen?

Existen tres tipos de políticas de cobranza que puedes seguir según la situación de tus clientes y la manera en que planees coordinar con ellos.

• Políticas liberales. Las cuentas a cobrar aumentan, pero también la cantidad de usuarios con créditos incobrables. Suelen ser menos exigentes respecto a las condiciones de los pagos y los plazos.

• Políticas racionales. Constituyen la opción más recomendable para maximizar su rendimiento. Presentan plazos razonables e involucran más al cliente en la toma de decisiones.

• Políticas restrictivas. Permiten disminuir las pérdidas, pero también las ventas. Suelen incluir periodos cortos, reglas más estrictas y medidas de cobro más frecuentes e intensivas.

¿Cómo diseñar una política de cobranzas efectiva?

1. Hay que establecer de manera previa los límites y las responsabilidades de cada persona involucrada en el proceso de cobranza para evitar o prevenir conflictos.

2. Es clave establecer con precisión la facturación total, los plazos de pago, las cuotas y otros aspectos del proceso de cobranza.

3. Hay que analizar con precisión la situación particular de cada cliente crediticio para minimizar posibles riesgos y lograr el cobro mediante la optimización de recursos; en otras palabras, con el menor número de gestiones.

4. Si un cliente tiene cuentas vencidas, hay que definir en qué día de atraso contactarlo para gestionar la cobranza, a través de qué canal y qué medidas se tomarán.

Una política de cobranzas funcionará siempre que sus políticas estén bien definidas y se determinen con claridad las etapas de la cobranza: preventiva, administrativa y judicial. También hay que establecer el proceso a seguir, en qué días de atraso se realizará, los guiones de las gestiones de cobro y, especialmente, que estas se apliquen en todos los casos, incluyendo la flexibilidad en los casos que se considere que lo amerite.

El objetivo de la gestión de cobranza es cobrar la deuda rescatando al cliente. Por ello, debe ser eficaz y eficiente; es decir, concretarse con el menor número de gestiones posibles. De esta manera, no solo se permitirá que dicho proceso se realice de manera más clara y ordenada, sino que también se minimizará el riesgo de conflictos con los deudores y facilitará la toma de decisiones ante situaciones inesperadas.

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Fuentes bibliográficas

Brachfield, P. (3 de agosto de 2013). Cómo establecer una política de crédito y cobro.

CONTPAQi. (s. f.). ¿Cómo establecer políticas de cobranza?

Ja Cobra. (s. f.). ¿Qué son las políticas de cobranza de una empresa?