Los cambios tecnológicos han transformado nuestras vidas. Hoy el smartphone es nuestro compañero de día y de noche. No solo nos permite comunicarnos, sino también relacionarnos y comprar en línea. Según la reciente encuesta de Kantar-Google del 2021, en el Perú promedio, más del 60 % de las compras en línea se realizan a través del celular, igual que en otros países. En el 2020, prácticamente la totalidad de la educación superior se realizó de manera digital.

En el mundo de las ventas personales también pasó algo. Según el reciente estudio de LinkedIn a vendedores top que excedieron en cumplir su cuota anual, el 73 % considera el uso de la tecnología como un factor que le permitió llegar a la excelencia en ventas. Asimismo, después de la cuarentena de la COVID-19, las ventas exclusivamente tradicionales en persona B2B pasaron del 61 % al 29 %, el uso de la videoconferencia aumentó en 41 % y el chat incrementó su uso en 21 %. Casi sin darnos cuenta, el mundo de las ventas personales se transformó, pero no murió, profesionalmente hablando.

La inteligencia artificial y el machine learning en las ventas personales

Prospectar a potenciales clientes siempre fue un arte del vendedor y había quienes, cual acto mágico, aparecían con un nuevo cliente. Hoy, cada vez más empresas usan tecnologías de inteligencia artificial (IA) con softwares de prospección que permiten ubicar prospectos denominados leads, ubicados por su comportamiento en los buscadores y las redes sociales.

El vendedor tiene la función de ubicar físicamente al prospecto, evaluarlo y llevarlo hacia el cierre de una venta. No murió, solo se transformó de mago a un profesional de las ventas. Él cotizará a este nuevo cliente usando software de recomendación de precios basados en machine learning, que considera la demanda del mercado, su comportamiento de compra pasado y su capacidad de operación de la firma y la rentabilidad.

Las empresas ya comienzan a usar criterios objetivos de fijación de precios, en contraste con las ventas personales tradicionales del único criterio subjetivo del vendedor. En el caso de las empresas que usan estas tecnologías, el vendedor tampoco murió, solo se transformó.

¿El metaverso y el blockchain matarán la función del vendedor personal?

Nuevas tecnologías emergentes aparecen en el escenario disruptivo. Dos ejemplos son el metaverso, que hoy vemos en juegos de niños como Roblox, y el blockchain, que llena los titulares financieros con las criptomonedas como Bitcoin y Ethereum. Estas tecnologías aún están en pleno desarrollo y ya hay quienes sugieren que son la estocada final a las ventas personales.

Si las ventas personales han atravesado tantos cambios tecnológicos en los últimos 40 años, sin duda alguna se transformará y sobrevivirá. Los únicos muertos profesionales serán las personas que no sean capaces de transformarse. ¿Qué proyecciones tienes sobre el futuro de esta modalidad de venta? Déjanos tu opinión.

Por: Walter Palomino Tamayo - docente de la Maestría en Marketing de ESAN

Referencia:

Moncrief, W. C. (2017). Are sales as we know it dying… or merely transforming?. Journal of Personal Selling & Sales Management, 37(4), 271-279.

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