Cómo seguir siendo competitivos y no perder lo alcanzado

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El esfuerzo por seguir avanzando en materia de competitividad debe ser una práctica constante para las empresas peruanas en general y para los agronegocios en particular. Aquí algunas recomendaciones al respecto.

Realizar un proceso de marketing bien planificado, planteando estrategias para incrementar nuestras acciones y ser reconocidos no solo por los clientes importadores sino también por los consumidores finales es fundamental. ¿Cómo así? Con campañas de promoción del producto peruano en los lugares de venta en destino, innovando presentaciones, rotulados, sellos de calidad; asistiendo de manera profesional y organizada a ferias internacionales como Anuga y Fruit Logística (Alemania); PMA y Fancy Food (USA); mientras que en Sudamérica la Expoalimentaria (Perú) se perfila como la más importante. 

Asimismo se deberá fortalecer la relación de pre y postventa con los clientes regulares y potenciales, sin dejar de hacer seguimiento al producto. Es importante también desarrollar nichos de mercado, estudiar bien la oferta y no abandonar los mercados ya ganados y la mente del consumidor por más que la demanda se pueda encontrar, en algunos casos, estancada. 

Ante una contracción de la demanda es importante mantener o fortalecer la presencia del producto. Por ejemplo, es más razonable reducir costos con menores viajes al año que abandonar un mercado. Del mismo modo, es primordial capacitar y preparar a los medianos y pequeños exportadores en el fortalecimiento de sus habilidades productivas y empresariales, mostrándoles las oportunidades y exigencias del mercado, vincularlos con la demanda y motivarlos a adoptar una nueva actitud emprendedora. 

Respecto a las ventas es crucial asegurar la cobranza mediante la documentación más segura en momentos de inestabilidad: la carta de crédito avalada por los bancos. Se debe seleccionar países de destino o clientes apropiados evitando lugares con inestabilidad económica o política. Hay que identificar y estudiar a aquellos países o clientes que no sufran crisis. 

Si se decide salir a buscar nuevos mercados se deberá pensar en el mediano y largo plazo, no vendamos un contenedor para luego perder el contacto. Es preciso aprovechar la cantidad de acuerdos de libre comercio que ha logrado y viene logrando el Perú.

No actuar más por intuición, sino más bien por un verdadero conocimiento del mercado. Las pequeñas y medianas empresas deben asociarse o formar consorcios exportadores para mejorar la gestión comercial y de costos, accediendo a información especializada, ofertar diversidad y a mejor precio.

Cada empresa debe armar en forma clara y precisa su plan de negocios. Lamentablemente sólo un porcentaje reducido de organizaciones considera vital esta herramienta. Se debe evitar no volcar excedentes en el mercado, ya que si esta práctica se repite constantemente y sin coordinar con las empresas del sector, los precios tenderán a deprimirse. 

La coyuntura exige conquistar más por calidad que por precio. Desarrollando una mejor cultura de la calidad e incorporando sistemas que aseguren la misma. La aplicación de las prácticas de manufactura o de procesos agrícolas y empresariales son factores clave para el aseguramiento y posicionamiento de los mercados. 

La calidad del producto será entonces la principal estrategia en momentos de crisis y para ello se necesita invertir. En este proceso es clave gestionar fuentes de financiamiento, siendo en este escenario muy  importante la actitud promotora y facilitadora del Estado. 

Sincerar costos y aplicar una mejor gestión de los mismos para enfrentar la tendencia a reducir precios en un escenario de diversificación, conquista, y posicionamiento de mercados (liderazgo en costos). 

Aplicar como objetivo la obtención de ventajas competitivas a través de economías de escala que se ganen en actividades empresariales tales como compra de materiales, inversión en investigación y desarrollo, sistemas de información, infraestructura de distribución y almacenaje, especialización, fortalecimiento de los vínculos de negocio con proveedores de la mediana, pequeña y microempresa, etc.

En su opinión, ¿qué más se puede hacer para aumentar la competitividad de nuestras agroexportaciones?

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Esta entrada contiene un artículo de:

Arturo Rosadio Quevedo

Pasantía de Agronegocios en la UC Davis, California (EE.UU.). Especialidad técnica en ferti-riego o riego por goteo, Instituto Ruppin (Israel). Manejo agronómico de la uva de mesa de exportación, Frupac International Corporation INC y Facultad de Agronomía de la Universidad de Chile. 

Profesor de la Maestría en Administración de Agronegocios de ESAN



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