Hoy en día parece que aquello que se nos enseñó como "buenas costumbres" tiene más sentido que nunca cuando vemos negocios e industrias que están pasando una importante desaceleración y, por ende, reduciendo su capacidad de inversión, buscando ser, ahora sí, mucho más eficientes en sus gastos, y evaluando mejor cada proyecto.
Lo que parece un proceso de madurez empresarial al pensar de esta manera, por más influencia externa que haya, también desafía a tener un mejor planteamiento y propuesta de valor real para quienes están desde el lado de proveer productos y servicios para estas organizaciones.
Lo dicho anteriormente desafía a transformar el proceso de venta tradicional o de productos hacia un modelo de venta de soluciones, o mejor llamado: Venta Consultiva.
La Venta Consultiva podría describirse como aquel enfoque que lleva a que el cliente se confronte así mismo sobre la necesidad de cubrir sus propias necesidades (aquello que él mismo definió en base a la forma que piensa, razona o estructura las cosas) con lo que uno le está proponiendo, y si esta propuesta realmente evidencia entendimiento claro de requerimientos, motivo de compra o inversión y racional sustento que garantiza que tomar esta opción es realmente la mejor.
Ante el enfrentamiento con un mar de competidores, es ahora cuando los departamento de ventas y/o personal en las áreas comerciales deben revisar sus procesos de planteamiento de ofertas (sean de productos y/o servicios) y buscar que la experiencia del usuario que atiende o demanda cubrir una necesidad sea realmente satisfactoria por encontrar una solución integral: cubrir el requerimiento, tener un sustento sólido de compra e inversión y ser oportuno respecto al momento de cerrar el acuerdo.
La Venta Consultiva busca que cada profesional de las áreas de mercadeo, comerciales y/u otras áreas de negocio tengan la capacidad de formular proyectos con sustentos sólidos a fin de lograr la anhelada compra de los mismos.
Este proceso trata temas sobre cómo convertir nuestra venta tradicional en consultiva, facilitando, influenciando y controlando el proceso de compra; reconociendo los niveles de necesidad del cliente; posicionando características, ventajas y beneficios; participando en la visión del comprador; alineando las incertidumbres del cliente y la visión del cliente con la justificación de valor. Por otro lado, cómo llegar a ejecutar propuestas de valor, definiendo estrategias de ventas efectivas; y cómo los clientes evalúan una decisión en cifras, entre otros.
¿Cómo desarrolla usted los procesos de venta dentro de su organización?