El fascinante juego del Markstrat

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En el mundo del marketing existe una valiosa herramienta que busca ayudar a los profesionales de esta área a desarrollar una serie de capacidades que le permitan tomar mejores y más rápidas decisiones en un entorno muchas veces adverso y cambiante: el Markstrat.

landivar_markstrat.jpgEl Markstrat es un juego de simulación en Marketing que a pesar del paso de los años se sigue adaptando completamente a las necesidades de los profesionales interesados en desarrollarse en el mundo de los negocios.

En éste, los participantes parten desde un punto cero con una empresa, la misma que tienen que manejar durante un periodo ficticio de 6 años, en el cual se ven impelidos a tomar decisiones vitales como: producto, precio, plaza, promoción, segmentación, posicionamiento, reposicionamiento, etc. 

Un elemento importante a considerar es que las decisiones se tienen que tomar en base a un análisis de los distintos segmentos del mercado (en el juego existen 5). Es decir, los participantes del Markstrat deben tener en consideración a cada uno de los segmentos, evaluar sus necesidades y crear productos ad hoc para aquellos en los que deseen entrar.

En este punto se aprende que no se trata solamente de crear el producto, sino que también se tiene que trabajar en torno a fijar un precio adecuado, desarrollar buena publicidad y distribuir correctamente la fuerza de venta.

Con respecto a esto último, y como en la vida real, cada segmento tiene una preferencia por un determinado canal de compra, ya sea tiendas por departamento, tiendas especializadas o tiendas tipo ancla. Es por ello que, en función a los segmentos a los cuales uno se quiere dirigir, se tiene que asignar adecuadamente la fuerza de venta. 

Por el lado de la publicidad, los participantes pueden utilizar la matriz de BCG: introducción, crecimiento, madurez y declinación. Los jugadores saben que cuando se trata del lanzamiento de un producto, la inversión en publicidad tiene que ser grande; mientras que en el caso de un producto ya posicionado se trata más de una cuestión de mantenimiento.

sumillas_landivar_markstrat.jpgPero -también como en la vida real-, el gasto disponible para publicidad está en función al presupuesto que se va logrando en cada uno de los periodos. Claro, en el juego se trata solamente de una partida presupuestaria de marketing, pero no se debe olvidar que esta última está dada en función a la contribución neta de esta gerencia. Por lo tanto, a mayores ingresos, mayor presupuesto. 

Aclaremos. En el Markstrat todos los participantes parten con un presupuesto dado, el cual debe irse incrementando a través de los periodos, que es lo usual en una buena gestión de Marketing. Pero si no se toman buenas decisiones, el presupuesto definitivamente no se va a elevar e incluso puede disminuir.

Y si la competencia -volvemos otra vez a ella- está incrementando sus fondos, seguramente invertirá mucho más en investigación y desarrollo, tendrá productos mejor posicionados y tendrá un mejor análisis del mercado. Tomar decisiones sin información es imposible, lo cual significa que uno está obligado a comprar estudios de mercado (el juego permite la compra de hasta 15 de éstos), lo cual será muy difícil si no se ha logrado aumentar el presupuesto en el periodo anterior. 

Es curioso ver que al comienzo, muy entusiasmados, los participantes quieren contratar muchos vendedores, hacer varios proyectos, gastar fuertemente en publicidad, etc., pero a lo largo del juego se van dando cuenta que el presupuesto es un condicionante mayor y se tiene que aprender a trabajar con recursos limitados y tomar las mejores decisiones en base a lo que se tiene.

¿Qué otras habilidades cree usted que podrían desarrollar los participantes gracias al Markstrat?



Esta entrada contiene un artículo de:
Milagros Landívar
MBA de ESAN y Administradora de Empresas de la Universidad de Lima. Posgrado en Negocios Internacionales de ESAN. Diploma de postgrado en Marketing Internacional del Centro Interamericano de Comercialización Internacional de CICOM/OEA/Fundación Getulio Vargas, Brasil. Gerente de Recursos Humanos de Servicios Geográficos y Medio Ambiente SAC. Ha sido Office Manager de Veraz Petroleum Perú SAC. Profesora de la Maestría en Marketing de ESAN.
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