El desagradable Costo de Distribución

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No hay dolor más grande para las empresas de consumo que el Costo de Distribución debido a que es el coste comercial más importante, incluso muy por encima de la inversión de marketing. Por ello, el controlarlo se hace cada vez más necesario para poder alcanzar precios competitivos en el mercado.

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Para poder apreciar el real impacto del Costo de Distribución en la cuenta de resultados debemos comenzar por entender el ingreso por ventas. Este dato muchas veces ya viene neto de los descuentos comerciales que se otorgan a los diversos canales de venta (mayoristas, supermercados, detallistas, etc.) y que representan una reducción de margen sobre nuestro precio. Por ello, es preferible colocar el dato de ingreso bruto de ventas y mostrar el impacto del descuento.

Posteriormente, tenemos dos grandes rubros: los Gastos de Distribución y los Gastos de Ventas. En el primero de ellos tenemos a todos los gastos que conforman la logística de envío del producto hacia los puntos de venta. Mientras tanto, en los Gastos de Ventas tenemos a los esfuerzos de la acción de la fuerza de ventas y otras variables relacionados a la propia acción de vender.

Una reconocida empresa de consumo realizó el cálculo antes descrito y se llevó grandes sorpresas, tal como se muestra en el cuadro adjunto:

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Como podemos observar el costo de distribuir nuestros productos entre ventas, logística y descuentos llega a casi un 15% de los ingresos de la empresa; por lo tanto debemos pensar en este costo como uno de los más importantes y actuar sobre ellos. 
sumilla-salazar.jpgMuchas veces las empresas prefieren realizar la distribución en forma propia y llegan a tener en promedio un 22% de costo por tener que contar con almacén, personal, vendedores, camiones de reparto, etc. Mientras tanto, si se realiza opta por la tercerización de esta función, el costo varía entre 10% y 14% de margen para un distribuidor que esté en capacidad de realizar esta tarea. Además, hay que considerar que esta última opción permite que la empresa ahorre energía y se enfoque solo en funciones comerciales y de investigación.
Como se puede apreciar, el Costo de Distribución es factor crítico y si no se le presta la debida atención puede costarle a una organización la pérdida de competitividad en el mercado.
En su organización, ¿qué métodos se emplean para reducir el Costo de Distribución?


Esta entrada contiene un artículo de:
Fernando Salazar Barbagelata
Ejecutivo Senior, Administrador de Empresas con MBA en Dirección de Empresas, Universidad de Piura. Gran experiencia en áreas de negocios en empresas de consumo masivo, telecomunicaciones, servicios financieros y artículos deportivos. Profesor del curso Gestión Deportiva y Gestión Comercial del PEE de ESAN.
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