En la gestión de créditos y cobranzas, es importante aplicar una serie de criterios que permitan a las compañías desarrollar políticas de recuperación viables. Siendo a crédito la mayor parte de las ventas, no tener cuidado en esta materia podría poner en riesgo la situación financiera de una compañía.

"El crédito debe otorgarse en función a la capacidad de pago del cliente", señala Arturo García, profesor del curso Gestión de créditos y cobranzas del 4 PEE de ESAN.

Seguidamente, refiere que la capacidad de pago del comprador se determina a través de su situación económico-financiera y de su flujo de caja, así como de sus antecedentes crediticios. Estos factores nos indicarán si el cliente cuenta y podrá seguir contando con capacidad y voluntad de pago.

Mención aparte merecen las garantías, que sirven para anticipar contingencias y mitigar el riesgo. "No es que se desconfíe de la capacidad de pago del cliente, sino que, ante la duda, es mejor denegar el crédito", recomienda el especialista.

Las etapas de recuperación de créditos

La política de cobranzas forma parte de la política de créditos. Esta establece las etapas y los tipos de gestiones a realizar de acuerdo a las mismas, según indica el docente de ESAN. Estas son:

• Etapa preventiva: se realiza antes que venza el crédito. Busca prevenir o evitar que éste caiga en mora.
• Etapa administrativa: se lleva a cabo desde que vence el crédito. Termina cuando no se efectúa el pago dentro del plazo ampliado establecido.
• Etapa judicial: tras agotar los dos recursos previos, se interpone la demanda judicial para el cobro del crédito.

Finalmente, Arturo García señala que toda empresa que venda al crédito debe tener poseer una política de créditos debidamente establecida. De esta manera, los clientes tengrán claros y bien definidos los términos y condiciones en cuanto al plazo, los descuentos o no por pronto pago, las suscripciones o no de las letras, y garantías.

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