Vivimos en un mundo globalizado. Las barreras geográficas, que antes suponían un obstáculo para las relaciones comerciales entre empresas de diferentes países, ahora parecen irrisorias gracias al inconmensurable avance de la tecnología en las últimas décadas. En este contexto, la negociación juega un papel importantísimo, pues se trata de una herramienta indispensable para la comunicación en el comercio exterior.  A través de ella, empresas de todo el mundo pueden llegar a importantes acuerdos y así lograr una expansión en el mercado internacional.

Sin embargo, para negociar con empresas de otros países es necesario tomar en cuenta que, así como existen diferentes tipos de negociación, también existen estilos propios para ciertas zonas del mundo. En este artículo vamos a destacar cuatro estilos de negociación internacional: americano, europeo, árabe y japonés.

Estilo americano

Este estilo de negociación se caracteriza por poner especial énfasis en la etapa de persuasión, restando así importancia a las otras etapas. Los problemas de negociación suelen resolverse a través de la división de subtemas que son tratados de forma secuencial. Se valora el individualismo y la independencia, así como la igualdad de las relaciones humanas durante la negociación. Existe también una cierta tendencia hacia una negociación competitiva.

Estilo europeo

Debido a la diversidad cultural es difícil establecer un estilo unificado. Sin embargo, si existen ciertas características comunes que podemos identificar: la puntualidad es valorada al máximo, se da mayor importancia a los detalles, la relación profesional es fría y la comunicación suele ser vertical.

Estilo árabe

Este estilo tiene como principal característica que las peticiones nunca son rechazadas abiertamente.  Esto no significa que la propuesta sea finalmente aceptada, sino que se trata de una muestra de buena voluntad. Se valora mucho que ambas partes se presenten y den a conocer sus orígenes. Las críticas deben realizarse con mucho cuidado y en un ámbito privado, nunca en público.

Estilo japonés

El estilo de negociación japonés se basa en el concepto 'ningensei', que puede traducirse como 'prioridad a la humanidad'. En este sentido, las relaciones son muy importantes. Una de las principales características de este estilo es la importancia que tiene el status de cada participante, determinado por su edad, sexo, educación u ocupación. En un ámbito estrictamente empresarial, el status se determina por el tamaño y prestigio de la compañía. Los detalles, como el saludo, la hospitalidad y el regalo ceremonial, son esenciales.

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