La importancia de cuidar el punto de venta

La importancia de cuidar el punto de venta

El retail management es una nueva tendencia o forma de darle mayor importancia al punto de venta, como una estrategia para aumentar la atención del consumidor. Agustín López-Quesada, socio director de Know-How de España y profesor visitante extranjero de la XXVI Semana Internacional de ESAN, ofrece algunas estrategias para atraer más clientes.

Por: Conexión Esan el 29 Enero 2013

Compartir en: FACEBOOK LINKEDIN TWITTER WHATSAPP

¿Cómo se debe empezar a trabajar una buena estrategia de distribución comercial?

Se debe trabajar la investigacion, la estrategia y la parte operativa. Hay que tener claros algunos conceptos como la importancia del cliente a nivel sociológico y psicológico, sus hábitos de consumo, su forma de compra, etc. Lo siguiente es trabajar una fase de diferenciación del producto para hacerlo más eficiente al cliente.

Hay que tomar en cuenta que la distribución comercial ha pasado a tener un sistema multicanal. Todas las organizaciones intentan vender sus productos o servicios a través de cualquier tipo de canal, por eso la potenciación de todo el concepto online y redes sociales.

¿Qué debe hacer un negocio para no sufrir una caída de ventas en periodos de crisis global, como la actual?

Aunque el canal online es importante, todavía el mayor porcentaje de ventas se sigue haciendo en la tienda, en el punto de venta. Entonces, estratégicamente, el hecho de cuidar y desarrollar un punto de venta efectivo, adecuado para el consumidor, es una gran ventaja ante una situacion de crisis o no.

Esto puede permitir una mejora de resultados a las compañias. Hoy se habla del concepto de retail management como una nueva tendencia o forma de dar mayor importancia al punto de venta físico, pues se trata de un factor de atracción y venta de productos.

Al cuidar una estancia se está cuidando al consumidor. No es un tema solo de dinero. Si eres una pyme debes adecuar tu presupuesto para hacerlo efectivo, debe haber más creatividad y, sobre todo, generar una experiencia en el punto de venta. Conseguir una percepción óptima o buena de la tienda.

sumillas_lopez_puntoventa.jpgJustamente, muchos empresarios prefieren ahorrar recursos y puede que no vean el cuidado del punto de venta como algo prioritario...

Esto no es un gasto, es una inversión. Decorar bien una vitrina no es un gasto, porque si la vitrina de la propia tienda se ve mucho mejor que el de la competencia se generará la posibilidad de atraer a más consumidores. Si en una vitrina no dice nada, la gente ni se entera. Es importante también que el empleado que vende en el espacio sea una persona educada, resolutiva  y que intente que el cliente vuelva.

En América Latina, ¿cómo va el Perú en materia de distribución comercial?

Perú está con un crecimiento alto y, sobre todo, mejorando y evolucionando en infraestructura. Va poco a poco, se nota la diferencia. La gente se ha preocupado de cosas que antes no las tenía en mente. Hay un proceso de mejora, pero hay mucho camino por recorrer porque no es solo el interés de hacerlo. Por eso es que muchas veces lo que falta es el conocimiento de cómo hacer las cosas. No es intuitivo, es un proceso que luego es aplicado por cualquiera, para eso es la capacitación. Todo el mundo no sabe de todo.

A nuestros lectores, ¿qué otros elementos debe tomar en cuenta el empresario al momento de implementar su punto de venta?

Esta entrada contiene una entrevista a:
Agustín López-Quesada
Socio Director de Know-How, asesoramiento y consultoría de Dirección Empresarial, Estrategia, Marketing y Ventas. Director General de AQUASOLID España. Profesor de postgrado de ESIC. Doctorando en Marketing Avanzado (URJC). DEA (URJC). Master Oficial en Dirección Comercial y Marketing (URJC-ESIC). Licenciado en Gestión Comercial y Marketing (ESIC). Profesor de la XXVI Semana Internacional de ESAN

Conexión Esan

Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!

Otros artículos del autor

Moonshot thinking: Una mentalidad para lograr que lo imposible se vuelva posible

27 Marzo 2024

El moonshot thinking es una manera de pensar qué permite a las empresas encontrar maneras efectivas de cumplir metas u objetivos que, al inicio, parecían casi imposibles. Aquí te explicamos en qué consiste y qué puedes hacer para aplicarla en tu organización.

  • Apuntes empresariales
  • Innovación

¿Cómo gestionar con eficiencia los conflictos laborales internos de una empresa?

25 Marzo 2024
Los conflictos laborales son bastante comunes en las organizaciones, pero la clave es resolverlos antes de que escalen hasta un punto en que sean dañinos para la organización en general. Aquí te compartimos algunas pautas para solucionarlos.
  • Apuntes empresariales
  • Recursos Humanos

Una visión global del marketing: Derly Gálvez, estudiante de nuestro MBA, comparte su experiencia académica en Berlín

25 Marzo 2024

La especialidad Selling to Customers que Derly Gálvez llevó en el campus de Berlín de la ESCP Business School le permitirá potenciar las estrategias de marketing que impulsarán las ventas y crecimiento de los productos que maneja como parte de su labor en el BBVA, además de mejorar sus capacidades de liderazgo y toma de decisiones.

  • Actualidad
  • Experiencia Internacional de ESAN