La desaceleración económica no es un asunto local. La observamos en muchos países. China tiene un gran exceso de producción con el cual busca entrar a diversos mercados, incluyendo el nuestro y nuestros mercados de destino. Las capacidades de producción de las compañías a nivel global no han disminuido, sino han aumentado producto de mejores procesos productivos, mejores equipos y tecnologías. Pero los mercados no han respondido igual.

La demanda de los mercados ha ido disminuyendo. Entonces la disyuntiva que tienen las compañías industriales es, ¿qué hacemos frente a una competencia que cada vez se hace más difícil? La respuesta para esta nueva interrogante es cómo generamos mayor venta con valor, cómo hacemos que nuestros productos dejen de ser solamente commodities. Y la única forma de hacerlo es mediante el servicio al cliente.

El sector B2B es muy específico. Los clientes no son compradores en bodegas, que de por sí ya es un sector complejo. En el sector B2B los compradores son grandes, los vendedores van ganando en volúmenes y los estamentos de decisión son mayores. Son empresas que compran pero que también tienen que vender tras un proceso productivo.

La generación de valor se da cuando empezamos a generar una estrategia con una propuesta de valor, es decir, que se convierta en una oferta de valor y que al mismo tiempo pueda convertirse en un valor real que permita a la empresa ofertante ganar mercado, mantener la participación o mejorar sus niveles de ingresos. Y esto no solo se logrará vendiendo un producto, sino, vendiendo una solución.

Cuando el crecimiento económico es galopante, a tasas anuales que oscilan entre 6% y 7%, hay mercado para todos y las empresas no sienten la necesidad de ajustarse. Ahora sí sienten esa necesidad porque el mercado es más pequeño y hay más jugadores. Además, los jugadores que participan buscan desarrollar economías de escala, reducir costos, etc.

Es conocido que el sector industrial, a diferencia del sector B2C, debe desarrollar una serie de servicios complementarios al producto como el valor preventa y el valor postventa, entre otros. El valor de venta propiamente dicho tiene que ver con el despliegue de la distribución, con la prontitud de la entrega, con la reducción de inventarios y toda una serie de herramientas que ahora deben estar bien estructuradas. Esta es mi recomendación: profundicen todos estos temas para llegar mejor a sus clientes y para llegar a más clientes.

En pocas palabras: es preciso que las empresas industriales proveedoras de otras empresas estructuren una oferta de valor que permita competir en el mercado. Este se hace más pequeño y más competitivo al mismo tiempo.

¿Cómo observa usted el desempeño de las compañías del sector B2B? ¿Cuáles son las estrategias que desarrollan? 

Esta entrada contiene un artículo de:

Maestría en Administración, Universidad del Pacífico. Ingeniero Metalúrgico, UNMSM. Ingeniero de Soldaduras, CESOL-España. Diploma de Estudios Avanzados en Administración, Universidad Ramon Llul de Barcelona. Candidato Doctoral, ESADE. Actual gerente general adjunto de la empresa SOLDEXSA. Profesor de la Maestría de Marketing en ESAN.