El Sales and Operation Planning (S&OP) es una metodología de planificación que tiene como objetivo conciliar los pronósticos con los requerimientos financieros y logísticos.  Este método, también llamado Planeación de Ventas y Operaciones, surgió como respuesta ante la falta de comunicación entre departamentos de las empresas.

El S&OP funciona como un plan que involucra a todas las áreas de la organización e integra los planes de marketing dentro del proceso de administración de la cadena de suministro. Esto se hace con el fin de conseguir los objetivos establecidos anteriormente y observar su cumplimiento o reformulación periódicamente.

Fernando Maradiegue Tuesta, docente del curso Innovación Operativa & Dynamic Demand Planning deL PEE de ESAN, habla sobre el principio del Sales and Operation Planning: "Utilizar la información proveniente de la oferta (capacidades de la organización) y demanda (necesidades reales del mercado) para tomar decisiones coherentes al flujo de material y las restricciones a lo largo de la cadena con el fin de alcanzar el nivel de servicio planeado a los clientes definidos".

¿Cuál es el impacto del S&OP?

El especialista de ESAN menciona estos cuatro puntos importantes:

• El Sales and Operation Planning permite tener productos rentables y niveles de servicio convenientes que facilitan lograr el presupuesto anual, orientando los esfuerzos a los segmentos de productos y clientes óptimos (rentabilidad/rotación).
• Integra abastecimientos, manufactura, distribución y transporte para reducir los tiempos de entrega, reducir los niveles de inventario y mejorar el servicio a los clientes.
• Permite la simulación y la implementación de las decisiones tácticas de planeación y suministro. Considera restricciones y penalizaciones para planificar el flujo de productos a través de la cadena de suministro.
• Permite el análisis del nivel de servicio, inventarios y la utilización de activos.

Factores críticos para su implementación

El primer paso es tener todos los elementos del proceso: actividades definidas y calendarizadas, participación interfuncional, responsabilidades identificadas, ejecución según el calendario, reuniones estructuradas, indicadores del proceso y tecnología que habilite esta metodología adecuadamente.

Además, existen otros elementos necesarios para poder cumplir con los objetivos planteados:

• Alinear sistemas de medición y recompensa. S&OP necesita el respaldo de Ventas, Mercadotecnia y Operaciones. Y esto solo se puede conseguir si existe una real alineación de los objetivos entre todos los colaboradores y departamentos involucrados. Los indicadores tienen que medir la asertividad del pronóstico, revisar el cumplimiento del ingreso y la rentabilidad.
• Facultar a los participantes para tomar decisiones. Durante el proceso, los profesionales realizarán recomendaciones basadas en la información disponible. Si luego las decisiones son revertidas, el proceso perderá su norte. 
• Implementar la metodología según el nivel de madurez adecuada. Un proceso de S&OP en una empresa requiere de un estado en la que cada etapa consolida elementos que permiten obtener buenos resultados. Una vez estabilizado el proceso con el adecuado nivel de madurez, se tiene que continuar con la evolución de este.
• Involucrar a la alta gerencia. Para conseguir convertir el S&OP en un proceso de gestión del negocio formal en la empresa, los altos mandos tienen que estar convencidos de la información que genera. 

En conclusión, el S&OP es un proceso que atraviesa todos los departamentos de una organización. Su correcta implementación permite tener un funcionamiento más ágil y fluido en la empresa. Algunos de los beneficios que brinda son: rentabilidad, mejores ingresos, flujo de efectivo y servicio al cliente. Asimismo, habrá una importante mejora en la comunicación y coordinación entre las áreas.

Si quieres aprender más del tema, participa en el curso Innovación Operativa & Dynamic Demand Planning deL PEE de ESAN.

Fuentes:

IEBSchool: Sales & Operations Planning (S&OP)

Forbes México: S&OP: El proceso para la ejecución de la estrategia de negocio

Conexión ESAN: S&OP: Beneficios de la planeación de ventas y operaciones