/ 
¿Cómo definir a tus clientes clave?
¿Cómo definir a tus clientes clave?
Compartir en:
José María Galí, profesor de la XXIV Semana Internacional de ESAN, conversó con Conexión ESAN sobre la importancia de crear sistemas relacionales concretos y específicos entre la compañía y la organización de cliente.
En síntesis, ¿cómo definiría el Key Account Management?
El KAM (o GAM para clientes globales) consiste en un conjunto de técnicas de organización comercial y de servicio que permiten maximizar el valor creado entre una organización y sus principales clientes, definidos éstos como aquellos que están más alineados con la estrategia de valor de la compañía.
No por ser grandes deben recibir trato de KAM, lo deben recibir si el esfuerzo organizativo y comercial que hacemos con ellos da frutos que compensen a medio plazo, lo que supone implantar una organización KAM o GAM.
¿Cómo implementar este enfoque en las compañías?
Antes de implantar este sistema hay que ser consciente de que no se trata de poner comerciales exclusivos a los grandes clientes sino de organizarse para crear nuevas oportunidades con ellos, objetivo que compete a toda la organización.
¿Cuáles son los criterios a utilizar para definir un cliente clave?
El criterio fundamental es su capacidad de crear negocio para la empresa, en forma de nuevos productos, apertura de nuevos mercados, poder de prescripción para otros clientes potenciales, más allá de su mero tamaño.
Teniendo en cuenta la importancia del manejo de un grupo de clientes, sobre todo su clasificación, ¿qué recomendaciones les daría a los gerentes comerciales, de ventas o ejecutivos?
Que no se precipiten, que escojan bien a los que van a ser considerados clientes clave, que escojan pocos al inicio (5 o 10 como máximo) y que tengan paciencia. Los resultados no llegan en dos días. Asimismo, que trabajen con toda la organización para lograr una buena comprensión de las múltiples oportunidades de generar valor que existen entre las dos organizaciones.
A nuestros lectores, ¿cómo selecciona usted a sus clientes clave? ¿Implementaría el KAM?
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
Teletrabajo se perfila como respuesta ante déficit energético y presión en combustibles
La interrupción en el suministro de gas natural vehicular (GNV) y el incremento del precio internacional del petróleo, asociados a la guerra en Medio Oriente, han reabierto el debate sobre el teletrabajo en Perú como medida para reducir la demanda de combustibles y mitigar el impacto energético. En este contexto, Edmundo Lizarzaburu, profesor de la carrera de Administración y Finanzas de ESAN University, explicó en RPP TV, que esta modalidad, ya contemplada en la legislación peruana, puede aplicarse temporalmente tanto en el sector público como en el privado, siempre que se garantice una adecuada conectividad y se respeten las condiciones laborales de los trabajadores.
Obras por Impuestos: una herramienta clave para impulsar infraestructura en el país
El mecanismo de Obras por Impuestos se consolida como una herramienta clave para acelerar la ejecución de infraestructura en el Perú. Según explicó Manuel Paredes, director de la Maestría en Gestión Pública y Desarrollo Territorial de ESAN, en una entrevista a Sol TV, este modelo permite que empresas privadas financien y ejecuten obras con cargo a sus impuestos, reduciendo plazos frente a los procesos tradicionales de contratación pública. Para el especialista, la articulación entre el sector público y privado no solo agiliza la ejecución de proyectos, sino que también contribuye a cerrar brechas de infraestructura y atender demandas urgentes de la población en distintas regiones.
Proyecto presentado por ESAN sobre turismo regenerativo obtiene financiamiento internacional de ECOS Nord
El estudio, presentado por ESAN y la Université Côte d’Azur, propondrá soluciones para equilibrar turismo y calidad de vida en Lima y Niza. El programa ECOS Nord impulsa la cooperación científica entre Perú y Francia mediante el financiamiento de proyectos de investigación conjunta.